簽約率98%的祕訣30萬人都在效法的絕妙成交術

簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術
成約率98%の秘訣

作者： 和田裕美
譯者：林仁惠
出版社：方智
出版日期：2016/03/01
語言：繁體中文
定價：270元

「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在？
　　「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」究竟是什麼？
　　具體傳授保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等5種行業的成交秘訣
　　全球No.2超級業務員，告訴你如何讓客戶打從心底說YES的絕妙業務技巧！
　　
　　每100個人，就有98個人會跟她買！
　　日產汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業培訓課程熱門講師，初次公開祕技！
　　
　　「原來成交這麼簡單！」「業績大幅度躍升！」
　　
　　學會和田成交術，把NG對話改成讓客戶說YES的溝通技巧，就能締造驚人的銷售成績！
　　
　　作者為傳說中的超級業務員，在外商企業締造了全球142個國家中排名第2的驚人成績！她認為，只要學會她的和田成交術，每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。
　　
　　商品不同，客戶「無法決定馬上購買的理由」也各有不同。她除了教你獨到的成交祕訣，更以保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等5種行業為例，重現業務員經常會碰到的交涉場面，具體列舉「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」。只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆，光是如此，便能一舉突破客戶猶豫和抗拒的心理。
　　
　　面對客戶即將出口的「No」，究竟該如何應對？該怎麼讓客戶怦然心動、轉而說出「Yes」呢？這本書不只是教你Know-how，而是讓你一讀就明白「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在。
　　
　　學員的業績大躍進！連自己都不敢置信：
　　‧我的簽約件數增加到2.5倍、銷售額增加到4.5倍！還獲得TOP SALES的殊榮！（保險業務）
　　‧真不敢相信我竟然達到營業目標增加2倍！我不再容易沮喪，就算偶有低潮，也能迅速打起精神！（金融業務）
　　‧我當上全國300位業務之冠！上過和田老師的課後，我覺得自己就像破繭而出一樣！（金融業務）
　　‧我的營業額成長了1.5倍，連我自己都不敢相信！（製造商業務）
　　
　　你是「業績亮眼的業務員」？
　　還是「業績慘澹的業務員」？
　　□不善於談有關錢的話題　　　□老是反駁對方的發言
　　□做決定得花超過10秒的時間　□容易放棄
　　只要符合其中一項，請翻開本書！
　　
　　★專業推薦
　　律師、作家／許峰源
　　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師／林家泰
　　商業周刊、蘋果日報職場專欄作家／謝文憲
　　
　　讀者激勵好評：
　　‧最近購物時發現能讓人有好心情的店員或營業員愈來愈少了。這本書寫的並非如何強迫對方購買的方法，而是「如何讓顧客心情愉快地購買」，以及實際的場景對話範例。
　　‧業務雖然販售的是物品或服務，但如果將作者提倡的技巧擴大，能夠說服上司和相關部門接受自己的提案，不也是販售「自己」這項商品嗎？
　　‧清爽易讀，有些地方我一再咀嚼回味，最後買了5本送給晚輩和工作伙伴。
　　‧不只是可供業務人員參考，為育兒和人際關係所苦的人讀了也會大有斬獲！

作者簡介

和田裕美

　　和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務，建立個人獨特的簡報方式，讓高達98%的客戶點頭成交，在世界142國中獲第2名成績，並從2萬人中脫穎而出，成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業，並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不出去的業務』到『成交的業務』」講座，總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣，就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者簡介

林仁惠

　　專職日文筆譯。淡江大學日文系畢，東吳大學日研所碩士。

　　譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鐘決定你的年收入》《不用勉強自己，就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣，人生就此改變》等書。

目錄

〈推薦序〉從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸
前言　打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！

序章　只教給你的簽約率98%祕訣
　簽約率98%的和田成交魔術
　何謂和田式基本業務流程？
　先告知價值，再談價格

第1章　和田成交魔術
　你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
　銷售力強大的業務員，擁有正向的消費心態
　瓦解人們無法做決定的心理
　不善於談金錢話題，就賺不了錢
　以成交溝通將簡報夾成「三明治」
　透過「切割式」談話，說明價格與內容
　用一幅畫來描繪客戶的未來
　YES! 正因為如此對話法
　打開「不買」的選擇之門

第2章　和田成交魔術實例教學

　CASE1【保險業務】客戶與別家業務員擁有深厚的信任關係時
　客戶表示：我都全權交由朋友去處理……

　CASE2【房產業務】有第三者介入，反對購買時
　客戶表示：我母親說，像買房這種大筆金額消費，會很辛苦喔……
　CASE3【化妝品業務】客戶認為產品太貴時
　客戶表示：我擔心花大錢卻買了不適用的東西……
　CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性，客戶無法立即做出決定時
　客戶表示：這陣子很忙，而且沒有馬上開始的必要，所以想慢慢考慮……
　CASE5【牙醫師】礙於錢的問題，以致無法做出決定時
　客戶表示：因為不是絕對必要，我想用便宜的就好，這樣就行了……

第3章　簽約率98％的業務確認清單
　想業績亮眼，就要磨練「業務人格」！
　腦袋歸零，拋開既定觀念
　側寫「成為頂尖業務的自己」
　揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕表象的面紗
　「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」
　保持微笑，並以微笑做結
　刪去字典裡的不可能
　10秒內做出決定
　當個不死心的人
　深入探索說話是否具體、淺白有說服力
　「我喜歡你，所以想認識你」的意圖
　頂尖業務必須養成的3種思考習慣
　言行不實的人賣不出產品
　用一餐飯的熱量聆聽客戶說話
　回應動作愈大愈好
　根據客戶的未來提出方案
　不強迫推銷，而是幫客戶實現幸福未來
　只說客戶想了解的資訊
　不使用專業術語
　主動提出「最高級的方案」

後記　相信自己，成果就在不遠處等你

序

推薦序

從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師林家泰
　　
　　身為同樣從事銷售訓練的講師與銷售教練的我而言，看到書名《簽約率98%的祕訣》，就覺得這個作者比較實在與踏實。因為相較於很多書喜歡用「絕對成交」「保證成交」這類聳動但不可能做到的標題，作者的書名對真正的客戶而言，才容易建立關係與贏得信賴。
　　
　　作者一開始針對談判溝通能力，在書名就做了正確的示範。
　　
　　關於銷售能力，二、三十年前網際網路尚未發達時，賣的是資訊不對稱，業務會先強調專業知識，進而強調服務。但隨著網路資訊的爆炸，消費者只要用心，都可以充實產品相關的專業知識；消費者對於服務的要求愈來愈多，讓很多銷售人員不禁感慨：銷售真不是人幹的。
　　
　　其實各行各業都需要與時俱進的成長，銷售也是如此，尤其是台灣銷售人員普遍依賴產品的專業知識與銷售技巧，以為只要針對這2個部分下功夫，業績就會蒸蒸日上，其實銷售是一門整合的藝術，只有專業知識與銷售技巧是不夠的。
　　
　　而這本書在我認為更重要的人性洞察與個人性格陶養上討論甚多，雖然說不是專篇敘述，但字裡行間談的，其實跟這兩件事有極大的相關。譬如說在「Yes，正因為如此」這篇，作者和田裕美小姐就從人性的角度，告訴讀者過去常用的「Yes，不過」其實是一種否定顧客的用語，顧客當然聽了不高興。
　　
　　這種推翻過去積非成是，而從人性角度探討如何與顧客對話的篇幅相當多，值得銷售遇到瓶頸，想突破現況更上一層樓，以及即將從事銷售的朋友仔細研讀。
　　
前言

打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！
　　
　　我曾經交出「成交率達98％」這教人難以置信的成績單，並創下於全球142國中排名第2的輝煌業績。那時的我僅是憑著一股傻勁埋頭苦幹，連做夢也沒想到自己使用的業務手法，竟會如此受到各方矚目。
　　
　　如今，不時有各大企業或個人邀請我去演講或主持研習會；而許多學了我這套手法的人，也不斷創下驚人業績，在一夕之間蛻變成頂尖業務員。
　　
　　當然，這也得靠個人的努力。不過，看到那群煥然一新，對自己的改變也大感驚訝的人，讓我更加堅信「成交率達98％的祕訣」的確是獨一無二的業務手法。
　　
　　在此問大家一個問題：業績亮眼的業務員跟業績慘澹的業務員，你認為兩者的差別是什麼？
　　
　　答案是，能否與客戶成交！
　　
　　本書是以同名的成交話術集DVD內容為基礎撰寫而成，不僅容易閱讀，也更具有深度。在DVD發行後，欣喜若狂的回應便蜂擁而至：「只要背下和田小姐的對白，然後在客戶面前說出來，產品就馬上銷售出去了！」
　　
　　或許有人會心存疑慮：「不過，這方法也適合公司業務使用嗎？」「我們公司是賣保險的，作法應該不大一樣吧……」這些全是無謂的擔心。因為無論客戶是公司或個人，都是活生生的人。就打動人心而言，不管是賣產品或提供服務，都可以運用這套「祕訣」。
　　
　　本書以保險、房產、健身俱樂部和牙醫等五項業種為例，來重現業務員經常會碰到的交涉場面。面對客戶瞬間看似退縮的「NO」，究竟該如何因應？又該怎麼做，才能讓客戶怦然心動，改變心意說「YES」？本書除了介紹「業務員常犯的NG對話」外，也會具體列舉「引導出YES的對話」，大家必定能從中找到答案。作法其實很簡單，只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆就好。
　　
　　光是如此，便能締造出驚人的銷售成績。

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
──勇於催促客戶做出決定，不要怕被拒絕！

本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不出去」，原因很多。例如，「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，業績卻毫無起色」的情況，原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

換言之，就是沒有當面開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」

當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做出決定。

如此一來，自然無法順利進入簽訂合約的階段。

「你要買嗎？還是不買？」

「你決定要這個嗎？還是不要？」

說起來，這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機，為何會開不了口呢？

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做出決定，將開啟一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

這樣的情感表現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為，我自己也是如此。例如，當客戶回我一句：「我不需要！」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法克服。

客戶不是在拒絕你，只是拒絕了「購買」這件事。

不是只有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做出決定吧。

銷售力強大的業務員，擁有正向的消費心態

──養成立即做出決定的習慣

若我說：「優柔寡斷的人賣不出東西。」或許有人會垂頭喪氣地心想：「這樣啊，我就是因為太優柔寡斷，才成不了事……」

請大家不必太過擔心。

說出這番話的我，也曾是優柔寡斷、不斷拖延的人，說不定情況還比大家來得嚴重；話雖如此，這樣的我還是撐過來了，所以不會有問題的。

只不過，要讓情況好轉，理所當然地，自己的行動也得做些改變。

明明自己無法立即做出決定，卻要他人馬上做出決定，這不是很奇怪嗎？所以說，「在要求別人前，請先改變自己的行動」吧。

還是新手業務員的我，當時採取的便是養成「對自己」進行成交溝通的習慣。

這個習慣，我目前早已習以為常，自然而然就會這麼做。

一旦發現會讓自己瞬間「想擁有」的東西，我會把那東西拿在手上，試著體驗一下自己有無怦然心動的感覺？

如果真的讓我有怦然心動的感覺，我會立即做出決定，不再多說半句話。

例如，想買一本書。老實說，有時也會碰到沒有閒錢買書的時候。我便不禁心想：「啊，這本書竟然要價300元，夠我吃2個便當了呢。」反之，自己若真的很想看這本書，自然會想像：「要是今天買了這本書，說不定明天就會有好結果呢。」或是「要是現在錯過這個機會，我大概就不會再來書店了吧。」像這樣，提出許多為了讓自己「現在當場就做出決定」的「YES」，把向前邁進這件事正當化，並激勵自己朝著收銀台走去。或許有人會覺得：「就只為了買本書，有必要這樣嗎？」但是，對總是心想「下次再說」而不斷拖延的人而言，這是個很重大的決定。

同理，買衣服也是如此。拿起衣服瞧瞧或試穿後，如果有怦然心動的感覺，就對自己進行成交溝通。例如，「明天若穿上這件衣服，抱著怦然心動的感覺投入工作，說不定業績也會突飛猛進呢。」或是「要是現在花了大錢，自己應該有好一陣子不會亂花錢了吧。」「這好像貴了點呢……」假如是對價格有猶疑，則會換個思考「這個包包若持續使用3年，一天的單價是27元……嗯，感覺很便宜呢！」，從背後推自己一把，促使自己做出決定。

就結果而言，這些購物全都讓我精神抖擻，業績也跟著提升不少，看來當時真的是買對了。

當然，不單只有在購物時這麼做。當你有話必須對人說，或必須做出如未來出路等這類重大決定時，也有必要從背後推自己一把。

「現在若不說，肯定會後悔一輩子。」「現在若不拒絕，什麼也不會改變。」「現在若不做出決定，就會斷送自己的人生。」像這樣，對自己進行成交溝通。

從根本改變自己的行動或習慣，透過切身的體驗，我最後得到了「若感到怦然心動，立即採取行動絕對會比較好」的結論。

所以，我才可以毫無虛假，真正發自內心地當面對客戶說：「假如你有怦然心動的感覺，那就請向前邁進吧！」

最重要的是，不要事後再來反悔抱怨：「要是我那時有這麼做的話……」

如今想來，我真的很慶幸自己原本是個優柔寡斷的人。正因為如此，我很能夠體會人們在做決定時的恐懼，也知道在他們遲遲無法當機立斷時，該怎麼從背後推他們一把。

大多數人都是屬於害怕被拒且優柔寡斷的類型，唯有跟他們同類型的人，才有辦法了解他們的心情；也只有成功克服這些難題的人，才有辦法從背後推他們一把。

如果你也自認為自己是優柔寡斷的人，這反倒是件好事。因為機會就潛藏其中，你一定沒問題的！