Bruce Etherington MDRT Million Dollar Round Table TOT Top of the Table 頂尖百萬圓桌會員

Bruce Etherington保險超業來台分享成功秘訣
記者曾鈺庭/報導

被MDRT列為「史上12大最強保險業務員」之一的布魯斯．伊瑟頓，26日應週刊之邀來台。他表示，態度決定一個人的成功關鍵，想要有好業績，就得先建立樂觀的生活態度。

布魯斯．伊瑟頓 (Bruce Etherington)專獵富豪，只有資產超過新台幣15億元才能成為他的客戶。年佣金約240萬至360萬美元 (約合新台幣8000萬至1億2000 萬元)，因此MDRT將其列為「史上12大最強保險業務員」，更持續33年贏得全球保險業最高桂冠 (TOT)。

布魯斯說，當看到許多公司高層過於貪婪時，總想提醒他們，驕傲會讓人跌倒。尤其自己也曾經在保險業務賺錢後，赴英國創業，卻差點把前10年賺的錢賠光，但後來還是努力把錢還給投資他公司的股東。他認為，也許有錢人就是太貪婪才會賠掉自己賺的錢。

他說，很多業務員會聆聽一些激勵士氣的錄音帶，但他建議，自己可以試著對著鏡子自我省思，講出自己的生活態度，並錄音後放給自己聽，看看自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。

「科技產品只是工具，人才是重點。」布魯斯．伊瑟頓說，拜現代科技之賜，開會可透過電腦、黑莓機，但做業務的人，就是與人多接觸，不要讓科技阻擋人與人間的接觸的機會，「最後能完成交易，還是要透過人與人的接觸。」

Bruce Etherington賣保險 化繁為簡
2010/8/27
經濟日報╱記者李娟萍、黃國棟

最懂得富豪，服務的客戶最基本資產要達15億加元（新台幣465億元）的保險天王布魯斯．伊瑟頓（Bruce Etherington）昨（26）日來台參與論壇時表示，金融海嘯後，客戶希望資產穩健成長，不要冒太大的風險，並且不想買不懂的東西，因此成功的保險業務員要將想銷售的商品「化繁為簡」。

全球有超過315萬保險業務員，其中獲得百萬圓桌會員的比重不到1%。獲得百萬圓桌會員（DRT）是很多保險員的最高榮譽，但MDRT之上，還有頂尖百萬圓桌會員（TOT，Top of table)，業績要達到MDRT的六倍以上 。

TOT成立34年，伊瑟頓有33年拿到TOT，因此有「保險天王」的美譽，只有資產15億加元以上的富豪，才能成為他的客戶。

伊瑟頓此行應商業周刊邀訪，來台向900名國內保險員傳授他成功的秘訣。他指出，很多人擔心見到有錢人，擔心被拒絕，事實上，要見一位富豪並建立關係很不容易，平均要花一至一年半才能成功，有時更要花費三至五年，他剛起步時也花了很久才做成第一筆生意。

透過客戶的介紹，伊瑟頓成為另一位富豪的保險員。他說，只要有見面機會，就會利用多年經驗，為客戶擬定想要的理財計畫；即使被拒絕，也不會灰心喪志，而會思考客戶「只是拒絕他的建議，不是拒絕他這個人」，再重新針對客戶的需求擬定新建議。

伊瑟頓另一個秘訣是他從心底「愛」他的客戶，為他客戶設身處地著想。伊瑟頓說，保險業就好像集中很多不同專長的醫生，像是電腦醫生、金融醫生、書籍醫生，這些專家要為客戶擬定值得信賴的計畫，正如病人看醫生時希望醫生仔細問診、對症下藥，病人才會產生信賴感、願意服用醫生開的藥。

布魯斯‧伊瑟頓／最懂富豪的保險王
日期:2010-06-13 記者:文／單小懿

全球有超過315萬的保險業務員，其中獲得MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌會員，目前標準是年佣金十萬美元）比率不到一％。

在MDRT之上，TOT（Top of the Table，頂尖百萬圓桌會員）是保險業的喜馬拉雅山，唯有業績達到MDRT六倍以上，才享有此殊榮。TOT成立34年，布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington）有33年拿到TOT。擁有三十三年（含）以上TOT者，全球僅22人。

登上一次聖母峰，難，年年登上聖母峰，更難。因為持續力，MDRT將伊瑟頓列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。

優勢出身》跟隨父親腳步踏進保險業 聽話埋頭訪客，竟連六週掛蛋

大學經濟系畢業後，伊瑟頓進入當時加拿大市占率最高的倫敦人壽擔任業務員。曾任壽險業務主管的父親，給他一個「竹筍哲學」：「三十歲以前，埋頭持續的拜訪客戶，三十歲以後，再看看到時候自己有什麼。就像竹筍一樣，剛開始在地下生長，地上看不出來，一段時間之後，才從地面冒出頭來。」

按照父親的建議，他密集拜訪客戶，一天見六個人。但連續六週，沒有簽下一張保單。資深同事跟老闆竊竊私語：「這個新來的到底行不行？」沒想到老闆說：「不用擔心，因為他不停的見客戶。」第七週，他果然破蛋，其後成交量逐步墊高，先前蹲馬步的基本功發威。

年少得志》捨棄耶誕假期狂拚業績 二十六歲已是百萬圓桌會員

兩年後，他已成為倫敦人壽當紅業務員，初年度保費收入超過七十萬美元。一九六八年十二月第一週，伊瑟頓正準備提早下班帶老婆去滑雪過耶誕，才要出門，遇上同業喬治，喬治對他沒成為MDRT非常吃驚。「你該升級到另一個階段了，你不能放棄剩下三週，」喬治說。「你有潛力變成MDRT，你可以做到，你可以拿到MDRT後再去度假。」喬治激他：「你正在放棄，你知不知道？」

「我的好勝心被激起，熱血沸騰！」伊瑟頓說起這段，激動的重敲桌面，「只要多走一步就可以變成MDRT，為什麼不？」接下來三週，他成功轉換二十八張保單，二十六歲的他進入MDRT殿堂。進入了MDRT，好比打進洋基球場，伊瑟頓取得門票，眼界大開。

「有多少客戶比你有錢？」 一頭鑽進富豪客群，三十五歲登頂

他在MDRT會議上遇到首位加拿大籍MDRT總裁巴貝羅，伊瑟頓問他，怎麼樣才能做得跟他一樣好？巴貝羅反問伊瑟頓：「你有多少客戶比你有錢？」伊瑟頓答，沒有。巴貝羅告訴他：「這樣不對，你周圍該充滿比你富有的人，你把專業帶給他們。否則你的最大限度也只跟周圍的人一樣。」

一個關鍵提醒，改變他的未來，「有兩件事情可以改變我們的生活：你見什麼人，以及你讀什麼書。」他說。

他開始往高資產客戶發展，連續九年拿下倫敦人壽業績冠軍，此紀錄在該公司至今無人能破。七七年，MDRT成立TOT，三十五歲的他成為創始會員之一，堪稱TOT教父。

意外重挫》四十歲拿盡保險桂冠 自我膨脹，創業兩年賠掉上億

四十歲，他已拿盡保險業的世界桂冠：終身MDRT會員、最久的TOT、無人能破的倫敦人壽九連霸紀錄。他野心越來越大，相信沒什麼做不到的。

伊瑟頓離開倫敦人壽，與同樣擁有TOT資格的弟弟布萊恩共創獨立保險經紀人公司，跨足經營公司團保，初期非常成功。仗恃加拿大的成功紀錄，他們跨海到英國倫敦設分公司。但兩年內，倫敦分公司負債數百萬美元，約新台幣上億元。

根據英國「破產法」（Chapter 11），伊瑟頓兄弟只要關掉公司、宣告破產，就可以回加拿大，一毛錢都不用還；在困難時刻，他們選擇面對問題、全力還債，因為「好的名聲勝過金銀珠寶」。從四十歲到五十歲，人生的黃金十年，他花了八年還債，承擔因驕傲結下的惡果。TOT成立三十四年中，他唯一一年未達TOT門檻，就是忙於倫敦救火那年。

一九九二年，伊瑟頓退出團保市場，成立以自身為名的公司，重回個人壽險市場。從此，伊瑟頓取下滿室絢爛的獎盃和獎狀：「人生不是數字，人生是超過數字所能表達的。」

在這家新公司的走廊、會議室、辦公室，他掛上一幅幅鐵達尼號的外觀與剖面圖。 「當初鐵達尼號為求快速出航，用二、三級材料急就章，也沒有搭載足夠的救生艇，最後釀成悲劇。鐵達尼是人類驕傲的象徵。」他指著剖面圖解釋：「把鐵達尼號掛在牆上，是為了警惕自己。」

關鍵轉變》放慢步調 用更長時間獵客戶

以前，伊瑟頓單槍匹馬獵客戶，如今，他帶專業會計師、稅務規畫師、基金操盤手等一同見客戶，客戶埋單他們的規畫才收費，否則分文不取。

他平均等客戶把no變成yes的時間是六到八年，「有一個客人，從一九九五年拒絕我到現在。」他說，「我每年見他一、兩次，已經聽過十五、二十次的no了。我的責任是，當他要說yes時，我在那裡；如果我quit（放棄），就永遠沒有。」

「我的經營哲學是：『不』不是『絕不』，『絕不』也不是『永不』（A no is not a never, a never is not forever.）。」他加強語氣說：「永不放棄（never quit）！」

更大願景》投身慈善事業 不再追逐錢和獎盃

二○○○年，伊瑟頓基於許多高資產客戶希望資產保值、並延續資產的生命，他創加拿大保險業之先，提出十億美元的捐款願景；擔任客戶的慈善顧問，說服客戶從購買壽險的理賠金額中撥出一定比例金額，規畫慈善事業。
翻開他公司簡介第一頁，開宗明義便寫「願景：十億美元的慈善與非營利捐款」。今年四月，他達成十億美元捐款目標，現在朝第二個十億美元邁進，他自己也是捐款人之一。

第一名，難；保持第一名，難；超越第一名，更難。對霍金斯和伊瑟頓而言，金錢與獎盃不再是他們耳目所求，從hunt到Freedom，年輕時，他們以財富滿足自我，如今，則因給予而得到自由。