楊美娟

成功率95%的雪球魔法：楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事

作者： 楊美娟
出版社：商業周刊
出版日期：2014/08/06
語言：繁體中文
定價：320元

楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事
保險界第一名、銷售女王的必勝之道

　　投資大師巴菲特的「雪球理論」說：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」

　　對楊美娟來說，「濕雪」及「長坡」，就是「業務」工作。

　　楊美娟投入業務工作17年，除了擁有更好的收入，還滾出了自己的事業和人生大雪球，從第一層開始依次為：學習、人脈、領導、視野、服務、公益，本書即探索楊美娟的成功滾雪球之道。

　　對楊美娟來說，業務是個讓人練就十八般武藝，進可攻退可守的工作，特別適合成為年輕人的第一份工作。她的業務員生涯就從陌生拜訪開始，

　　她是第一位去敲開台灣科技首富辦公室大門的保險業務員，雖然首富本人沒有跟她買保險，但最後卻為她介紹其他客戶，「即使是拒絕你的人，也能幫你一把」，本書處處充滿楊美娟式的獨到業務方式和見解，只要順著楊美娟的滾雪球軌跡，你也能滾出自己的成功人生和事業。

　　雪球第1層：學習──因為3度徹底失去財富，讓我學到，人生的得與失，不是帳面上維持平衡的數字。從7-11店員做起，在挫折羞辱中，懂得前途掌握在自己手上。學歷是專業的象徵，半工半讀，終於完成EMBA。

　　雪球第2層：人脈──把人脈圈經營得好的原則是：不牽扯任何利益。我曾為了維繫一個人脈，認賠1600萬元。「我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。」經過17年經營，我的社會賢達人脈有1500位。

　　雪球第3層：領導──帶領新人的技巧：緊迫盯人，約法三章。陪他一起創造業績。感受性管理：讓夥伴喜歡你，才能帶人帶心。曾連續拿下16次最佳主管獎，團隊每年的定著率高達85%，更是業界之最。

　　雪球第4層：視野──影響力就是視野；視野愈大，資源愈多。看一位保險經理人專不專業，不是看收入多少，而是視其能發揮多少影響力，帶給社會多大助益而定。

　　雪球第5層：服務──讓自己成為客戶的資源平台，擁有各專業領域的人脈客戶，就能做最專業的服務。真正的好服務，是先想到客戶需要什麼，而且在客戶還沒想到時，就先做

　　雪球第6層：公益──從父親身上學習，看到該做的事就去做。公益不可結合事業，但確實會互相幫襯。做公益若只為求名聲、求業務的連結，一旦被大家識破，就會遭摒棄。

　　每篇均側訪楊美娟子弟，談他們多年的觀察與學習，幫助讀者更了解楊美娟的理念和領導技巧。

作者簡介

楊美娟

　　在奧運史上，有項紀錄被稱為「貝蒙障礙」，美國跳遠選手羅伯‧貝蒙（Robert Beamon）在1968年墨西哥奧運會上，跳出8.9公尺的世界紀錄。這個紀綠，直到1991年才被打破。在保險業也有項『美娟障礙』。

　　1997年進入ING安泰人壽工作13年，楊美娟一共拿過10次年度冠軍。除第一次是業務員冠軍，其他都是最佳主管第一名，而且連續9年不間斷。這項紀錄不論是在服務安泰人壽期間，或是現今的富邦人壽（原安泰由富邦購併），都無人能出其右。楊美娟在別人面前設下的障礙還包括，僅以9年1個月就取得 MDRT終身會員資格，很難被超越。

　　楊美娟投入保險業17年，獲得了MDRT的3次COT(超級會員)與7次TOT(頂尖會員)的資格。而她所屬的富邦人壽富鴻通訊處，連續7年拿下最佳通訊處第一名，每年的定著率高達85%，除了她連續拿下最佳主管第一，最佳業務、最佳增員也是第一，而且2013年團隊組織中，獲得MDRT資格的組織夥伴，高達29人，也是全國第一。

　　現任:富邦人壽業務經理

　　台北市國小學生家長會聯合會 財務長、台北市高中學生家長會聯合會 理事、台北市立中山女中家長會會長、國立成功大學EMBA台北校友會榮譽理事長、世界華人保險慈善推廣會公益大使

　　學歷:成功大學經營管理碩士

　　經歷: 統一超商經理、投顧經理、國內各知名企業特聘講師、商業周刊2010-2013超業講堂特聘講師、香港首屆國際財經論壇特聘講師、中國保險菁英圓桌大會特聘講師、馬來西亞全國理財大會特聘講師、亞太華人營銷國際交流大會特聘講師、世界華人保險大會特聘講師

目錄

自序
前言楊美娟的滾雪球傳奇

●雪球第1層──失小贏大，我的人生學習
1存款3度歸零教我的事
2第一份工作扭轉我的價值觀
3出社會後，持續自學
子弟兵談楊美娟的學習雪球＞用學習洞悉市場，預做準備

●雪球第2層──養人脈，不談利益
4拒絕你的人，也能幫你一把
5用1600萬教會我的事
6同在一行，惺惺相惜
7陌生開發沒想像中難
子弟兵談楊美娟的人脈雪球＞鉅細靡遺、面面俱到的待人之道

●雪球第3層──領導，就是「帶心」
8帶團隊，就像帶孩子
9緊迫盯人帶新人
10以身作則帶老手
11時時激勵，更能帶心
子弟兵談楊美娟的領導雪球＞以身作則最有說服力

●雪球第4層──影響力就是一種視野
12危機處理：公司被併了！
13格局放大，贏面才大
14開發效益最高的職域市場
子弟兵談楊美娟的視野雪球＞她帶我們走向國際，打開眼界

●雪球第5層──服務優先，錢，再賺就有
15服務客戶包羅萬象
16爸爸教我的服務態度
子弟兵談楊美娟的服務雪球＞提供服務要有價值和意義

●雪球第6層──穿針引線做公益
17公益與事業能不能結合？
18享受吧！看到該做的就去做
子弟兵談楊美娟的公益雪球＞你以為你在付出，其實是在收穫

序

推薦序

「心誠意正，表裡如一」可長可久

　　認識楊美娟，是在保險行銷集團所舉辦的演講會上。

　　第一次見面時，別人介紹她：楊美娟是非常傑出的業務主管，曾經創了許多MDRT的紀錄。這樣的介紹讓我不得不更加仔細的端詳她。可是不論怎麼看，都不像是個女強人的樣子，反而像個溫馨可人的鄰家女孩。

　　我的直覺告訴我，不顯山露水的人，可能才是真正有大本事的人。因此在兩、三天的演講會中，我特別去聽楊美娟的演講。當我聽到楊美娟因接受客戶委託去代購一筆土地，在楊美娟代客戶轉付了1600萬元的訂金後，地主卻竟然毀約、捲款，讓楊美娟的客戶損失了1600萬元。而楊美娟為了表示負責，竟然傾家蕩產的抵押了所有財產，籌出1600萬元還給客戶，一肩承擔起所有的損失，這樣的氣魄讓我十分震驚，這絕非一般常人的作為，這個鄰家女孩，果真有過人的行為高度。

　　我常感慨，一個人要有過人成就，只要肯學，努力就可達到，但是要變成讓人願意親近、尊敬的人，則必定要「心誠意正，表裡如一」不可，楊美娟的保險銷售技巧易學，但是楊美娟待人處事的「心誠意正」，不愧對任何人，寧可自己吃虧，不讓別人受害的氣派與胸襟，這不能學，也不可學，只能景仰、只能回歸人的本質，有此本質的人，才可能培養出不凡的格局。

　　楊美娟天生就是一個可塑之才。這從她啟蒙的超商工作就可以看出。

　　年輕時在超商工作，因不耐工作的無趣、單調，楊美娟幾次向主管辭職，可是都在主管的強力勸說之下，繼續留任。楊美娟辭職，代表她和一般的年輕人沒有兩樣：沒耐性、好高騖遠，可是她能聽得懂主管的勸說，留下來工作，最後並成為最年輕的店長，這代表楊美娟有能力思考、分辨是非，能聽得懂別人說的話，這是可塑之才最基本的要件。

　　不過美娟也是個平凡人，也有平凡人可能會犯錯的弱點，也有一些痴心妄想。年輕時，她把僅有的60萬元，存在地下投資公司龍祥，領了半年的利息之後，就面臨龍祥倒閉，血本無歸。其後，再投入股市，得到十成，就自以為是操盤高手，拿了親友抵押房子的錢，大肆投資，卻遭遇股災，受傷慘重。可是這些投資上的失手，卻也成就了楊美娟在人生規畫上的徹悟與練達。

　　她人生最大的轉折是從年收入兩百餘萬元的投資顧問，轉行進入保險業，並且從最基層的業務員做起，這不但跌破所有人的眼鏡，對楊美娟自己也是人生最大的一次賭注。

　　原因很簡單，投資顧問的服務不論再好，客戶在主客觀環境不佳的狀況下，還是可能賠錢，賠了錢就不可能讓客戶滿意，而年收入二百萬元，也可能一夕無著。因此她選擇一個只要靠自己的努力，就能夠可長可久的工作。而且既然決定要賣保險，楊美娟就決定放棄一切虛名，從最底層的業務工作開始，這樣的決心與毅力，能不令人動容？

　　至於這個溫馨可人的鄰家女孩，自從投入保險之後，就決定從陌生電話、陌生拜訪、陌生開發開始，這也是從最困難的地方下手，一旦楊美娟能克服陌生開發，保險業務工作就水到渠成了，各種MDRT相關的國際紀錄就等著她來改寫了。

　　我只能說：一個本質良好的平凡人，在歷經人生的各種磨練之後，就可以成就一個不平凡的人，鄰家女孩外表上依舊是鄰家女孩，只是內心已經過千錘百鍊，能力也經過進化，成為不可思議的浴火鳳凰。

何飛鵬(城邦媒體集團 首席執行長)

推薦序

氣度與自信

　　富邦人壽今(二○一四)年五月頒發年度最佳主管獎，榮譽再度落在楊美娟的身上。自ING安泰和富邦人壽合併以來，美娟年年坐上冠軍寶座。這四、五年來，我和她的互動很多，不管是在公司的績優同仁年度表揚大會，或是海外的極峰會議，在公司所有的榮譽榜上，都少不了她的影子。

　　美娟無疑是富邦之光，她的成績，不只帶給公司保險從業人員很大的激勵與目標，放眼全亞洲，美娟的諸多光榮紀錄，也是第一。從她身上，我看到了一位保險經理人的專業及堅持，從業十七年來，她不曾鬆懈過，對於自己年年拿第一的榮耀也不沾沾自喜，反而更加努力、步步為營，更難能可貴的是，美娟對於專業領域的研究與成功的心法，從來不藏私。

　　她像一位媽媽，對於每一位新進的保險業務，照顧有加，盯緊學習，遇到困難一定出手相助，並且不時給予機會教育，務必讓每一位業務夥伴能安心在這個行業裡打拚，讓大家相信「保險」是一個可以永續發展的行業。因此，團隊在美娟的帶領下，創造出很高的定著率，讓初入社會的年輕人有了奮鬥前進的目標，也顛覆外界以往對「保險」充滿誤解的印象，讓客戶相信，「保險」是一個在緊急時一定會伸出援手的好幫手，美娟的盡心盡力，不只提升行業形象，她的投入更是令人感動。

　　美娟的成功，除了個人不斷努力，時時進修，讓自己永遠了解世界潮流的趨勢外，她的服務態度也是一般保險業務難以企及的境界，不管是不是客戶，只要需要幫忙，一定想盡辦法幫對方找到解決之道。她不惜花時間、花金錢、動用自己有效的人脈，只要可以幫助對方，美娟總是盡量去做。難怪客戶信任她、家人朋友喜歡她、團隊夥伴更視她為「神」，似乎只要有美娟在，任何問題都可迎刃而解。

　　更難能可貴的是她的大器，許多人對於自己的祕密武器往往採取保密的態度，但美娟完全不藏私，她專業的經營方法與成功心得，往往樂於與人分享。她不只是教育自己的團隊，也常常接受許多國家與亞洲知名保險公司邀請，前去授課演講，香港、大陸、馬來西亞，受教於美娟的保險業務不計其數。而演講所得，美娟「一毛不取」，全數捐出給需要的公益團體，據我所知，她一年捐出的演講所得，往往高達一百萬台幣，這更不是一般人能做得到的事情。

　　聽到美娟出書，我很高興，也認為想在這個行業發展的人，不只該擁有本書學習她的經營理念，更該跟團隊分享。有這樣的專業經理人在我們公司，難怪可以培養出專業的菁英團隊，讓我深深為其感到光榮。因為能夠年年拿第一已經是一種「不可能的任務」，但像她在增員、績效或團隊管理各方面也獨占鰲頭，且為人行事仍然保持謙遜低調，更是少之又少。在備感光榮之際，我對她仍然充滿期許，眼看中國大陸保險業務積極進取，來勢洶洶的態勢，我希望台灣的保險從業人員可以從美娟身上，看到一位保險業專業經理人的氣度與自信，不要妄自菲薄，更希望將來公司在兩岸三地創建新公司的時候，她也能夠帶領一個團隊，為公司到對岸開創另一個富邦新世界。

　　在此送上深深的祝福。

蔡明興(富邦金控副董事長)

1600萬教會我的事

工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。

雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。

當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。

「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」

這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。

價值1600萬的信任危機

很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。

雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。

隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」

「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。

「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」

可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。

「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。

「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」

「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」

「好。」我說：「最差的狀況，你們把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」

我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。

這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。

我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。

或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。

當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」

雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。

向銀行抵押借錢還客戶

那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。

但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。

現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。

「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」

「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。

這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。

十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。

看，這個結局多好！而我也只是花了時間而已。

如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。

不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。

當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。

我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。

還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」

「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。

「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」

「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」

說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。

這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。

客戶不開心，你絕沒有下一次機會

「妳在做什麼？」換陳先生著急。

「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」

「妳真是很怪的一個人。」

「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」

過了半個月，我又到了陳先生辦公室這裡，陳先生最後還是跟我買了保險，而且我還把保費增加了30％。

「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。

「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」

這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。

後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。

陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。

細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。