葛京寧

再鼓舞

作者：葛京寧
出版社：華志文化
出版日期：2016/07/05

一部用腳走出來的保險陌生開發專書
　　22萬字，字字是足跡，
　　380頁，頁頁有故事，
　　6大篇，篇篇見真情，
　　作者親身的經驗加上實務上的體認，
　　絕對是業務夥伴不可或缺的工具書！
　　
　　這是一本保險工具書，更是一本勵志的書，希望夥伴們在閱讀時，除能針對技巧面的闡述，輕易且快速吸收外，在內心深處亦能醞釀一股新生的力量，如大河般遠遠流長源源不絕，如大海般浪潮洶湧波瀾壯闊。好運和貴人都被你吸引而來。期間許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解，這些資訊都很寶貴，不僅受益匪淺，也因此提昇了教學的品質。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應可再細述的重點，加以整理彙編，其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」，此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法，希望夥伴在拜訪上更能得心應手，打通滯礙難行的關節，大街小巷、大店小舖無往不利！
　　
　　本書在結構上希望能彌補第一本《世界最成功的陌生開發DS》不足的地方，且又能以看小說般的心情，享閱讀之樂趣，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中，自體發熱，渾身是勁！
　　
本書特色
　　
　　「再鼓舞」是作者的第二本陌生開發的專書，第一本《世界最成功的陌生開發DS》承蒙業務夥伴們的支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦，真是點滴心頭，銘感五內！

作者簡介
　　
葛京寧
　　
　　學歷：淡江大學企業管理系畢業
　　經歷：<1>歐博國際行銷有限公司(1991.4~1992.9)
　　<2>保險年資24年(1992.10~2016.7)
　　行銷特色：<1>店舖拜訪—21年累計拜訪約50,000家商店
　　<2>陌生增員—拜訪約1,500位房屋仲介人員
　　課程專長：「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演，市場實作—陪同作業，DS班團隊指導。
　　課程概況：<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司，500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
　　<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。
　　
　　作者聯絡
　　手機：0932–023782
　　e-mail：ericping@ms37.hinet.net
　　FB：葛京寧(DSKO)
　　LINEID：0932-023782

目錄


(前言) 站在高崗上…

第一篇 … 120個保險業務問題處理
第一章 … 掃街跑店常見的95個問題
第二章 … 一般銷售常見的25個問題

第二篇…陌生增員
第一章 … 陌生增員行前準備
第二章 … 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法
第三章 … 一般店鋪的增員實務
第四章 …「校園徵才」的作業流程

第三篇…銷售技巧再進化
第一章 … 行前作業的必備資訊(K)
第二章 … 建立正確的業務心態(A)
第三章 … 店訪的實戰技巧(S)
第四章 … 培養良好的習慣(H)

第四篇 … 有效的「複訪作業」
第一章 …「434作業」
第二章 …在不變中發生變化

第五篇 … 訓練的要角－(商品話術及演練資料)
第一章 … 短期儲蓄險
第二章 … 長期看護險
第三章 … 人身意外險
第四章 … 商業火險及公共意外責任險（汽機車強制險）

第六篇…再鼓舞
〈後語〉站在高崗上…

序

前言
　　
站在高崗上
　　
　　台北捷運四通八達，已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上，聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天，其中一位說：「畢業後找工作，我什麼都可以做，就是不要做業務員，業務工作一點價值都沒有，每次看到業務員被人嫌的樣子，我覺得那不是我未來要過的日子。」
　　
　　聽完這段話，這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我，神情黯然，回想起25年前在淡水求學的那段歲月，一樣的路線，窗外一樣亮麗的風景，只是在老舊的火車箱中，我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說出，真箇是五味雜陳，百感交集，心中更是喜憂參半。憂的是，還是有許多人對業務工作一知半解，盜聽塗說，常是人云亦云，只因不入廟堂，不知廟堂之美，可惜可嘆！喜的是，我很幸運，在學校畢業一年多就有貴人引我進門了，享廟堂之美，助己渡人，樂在其中！
　　
　　這期間我不厭其煩的告訴許多人，此際當下能身為業務員是可喜的，尤其是保險從業人員，因為我們的工作有理論的基礎，學校相關科系得修許多學分才能畢業；我們的商品是法律的文件，買賣各有條款中權利義務的規範，最正當不過；何況我們在上有政府主管機關的監督與管理，一切都有章法可循；身為保險夥伴，我們還要不斷的進修考照，提昇自己的專業；況且保險商品能分散風險消化損失，保障個人生命安全及家庭生活無後顧之憂。如此這般，工作太有價值了，而且只要我們能盡其所能，一展長才，天地之寬，任君遨遊！
　　
　　「籠雞有食湯鍋，野鶴無糧天地寬！」這是我以前服務單位進門兩旁的對聯，頗有深意，也一直是我在業務領域的座右銘！每天進辦公室都會刻意的瞄這兩句話，尤其是傍晚拜訪回來，雖然身體疲憊，高度挫折的當下，這兩句話總是給我精神上的鼓勵，也是鞭策自己不斷衝刺前進的座右銘！
　　
　　回想剛出社會，很幸運地能在老師的顧問公司服務，蒙老師的抬愛與支持，加上自己把公司當家的拼勁；很快地，一年內薪水加倍，老師還特別透過公司的名義買一部新車給我，記得畢業第二年的大學同學會，我可是開公司車來與會的，好不風光！
　　
　　但好景不長，手上的幾個案子突然在短時間內結束了，有家美商的軟片公司要回美國，一家台中的建設公司突然倒了，台北的醫美診所的連鎖計劃也因家族因素要收手，原因不在於我，我卻成為代罪的羔羊，心想我只是寫寫企劃案，提報執行的內容，一切的決策與方針都不在我手中，怎麼錯都在我身上，在沒有關愛的眼神下，日子難熬，心中千千結，此事發生不到一個月，我就離職了！
　　
　　真應了對聯前面的一句：「籠雞有食湯鍋近。」只因我們為人所雇，就無法主宰自己的命運，對方只要一點小技巧就能讓你日子難過；但也體會出，如果不想再五斗米折腰，要能計劃自己的未來，成為自己事業的主人，投身業務工作是一途。因為業務不看上面臉色，好壞自己負責，真正做自己事業的主人，就如野鶴般自由自在，雖然永遠不知道下一餐在哪裡？但溪邊、海邊絕不會有牠們的屍體，牠們永遠遨翔於天地之間，享受藍天碧海的美景！
　　
　　去年年後的一個下午，心血來潮，將自己高中及大學期間泛黃的照片細細的品味了一番，照片中的同學們活力十足，一副天不怕地不怕的模樣，果是青春少年樣樣紅！如今面對鏡子，只能長吁短嘆，時不我予！隔天傍晚突然有位高中老同學來電，頗感驚訝！因為這位同學平時甚少互動，他的現況只是透過其他同學見面時偶有聊及，略知一、二。但我這位老同學可是班上三位上國立大學的其中一位，而且讀的是法律系，頗能言善道，很有自己對事物的看法，讀法律系可說是相得益彰。電話起頭道：「同學！我是王○○，高中同學，在學校週五輔導課常跟你打羽球的那位，你還在保險業嗎？」「王○○，哇！難得難得！聽到你的聲音好高興。是啊！我還在保險業，最近幾年也幫保險業的夥伴上陌生開發的課，那你呢？」「你是演則優則導，我是演不優則倒！倒閉的倒！同學，不瞞你講，出社會到現在最起碼換了10個工作，如今想想真是悔不當初，大學畢業就跟人家跑去當公司的發言人，結果有一天公司突然就不見了，我也不用發言了；後又跟別人湊熱鬧賣未上市公司的股票，結果也是騙局一場；後來也就在股票市場進進出出，有賺也有賠，但一待十餘年，其間為了增加收入還在直銷公司賣過南太平洋果汁及巴西蘑菇，真是起起浮浮，不堪回首。前幾年才結婚，兩個孩子到現在都還沒上幼稚園，別人是穩定中年，我是勞苦中年，還有好長的一段路要走！老實講，出社會「好的選擇」比「好的學歷」重要多了！像你保險一待二十多年，比我強多了！同學，講了不要見外，當初你是班上倒數5名，我可是班上前5名，但又怎樣！真是人怕選錯行，再回頭已是百年身！」
　　
　　所以，很慶幸自己能在早些時間就投入保險事業，而保險業務也是我認為最為神聖的工作，我們樂在其中，也修行在其中；出門作戰大夥勇於面對一切挑戰，建立的革命情感最真切又讓人懷念不已；有著最佳的事業內涵及生命體認，原本遠在天邊的夢想，卻因自己的打拼，已是近在眼前的美景，光彩奪目，耀眼催燦！
　　
　　「再鼓舞」是我寫的第二本陌生開發的專書，第一本「世界最成功的陌生開發DS」承蒙業務夥伴們的支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦，真是點滴心頭，銘感五內！期間也有許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解，這些資訊都很寶貴，不僅讓我受益匪淺，也因此提昇了教學上的品質。然而，掃街跑店的問題成千上萬，狀況千奇百怪也無奇不有，在課堂上有時真會講不完說不清，但拜訪的過程中有太多細微處要我們謹慎應對，且要能立馬對症下藥，化危機為轉機，把轉機變商機，要不然一個不小心，煮熟的鴨子都有可能會飛掉。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應再細述的問題，加以整理彙編，其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」，此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法，面面俱到，希望夥伴在拜訪上更能得心應手，快速消滅細微處的魔鬼，街頭巷尾大店小舖無往不利！
　　
　　這是雖一本工具書，卻也是一本勵志的書，無非是希望夥伴在閱讀時，除能針對技巧面的闡述輕易吸收外，亦能在內心深處醞釀一股新生的力量，能遠遠流長源源不絕。所以，在結構上希望能補第一本「世界最成功的陌生開發DS」不足的地方，且又能以看小說般的心情，享閱讀之樂，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中，自體發熱，渾身是勁！如果一般的工具書是用手寫出來的，葛老師的「再鼓舞」可以很自豪的說，我的書是用腳走出來的，22萬字，字字是足跡，400頁，頁頁有故事，6大篇篇篇見真情，親身的經驗加上實務上的體認，期待夥伴們都能在陌生市場的經營開花結果，豐收再豐收！
　　
　　有位著名的登山家接受記者訪問：「你已經是登山者中最成功的一位了，為何還要去登那座無人敢登的山？」他淡淡地回答說：「因為，山就在那兒！」
　　
　　其實，我們的要攀登的那座「大山」一直近在眼前！但願此書的內容能讓你離此大山的「巔峰」更近一些，向心中理想的目標挺進、再挺進！張雨生唱：「我的未來不是夢，我的心跟著希望在動！」我要說：「業務員的未來不是夢，你、我的心跟著夢想舞動！」
　　
　　夥伴們：我們站在高崗上！

第一篇、重要的120個保險業務問題處理

第一章、掃街跑店常見的95個問題

夥伴提出的DS問題(1)

問：許多商圈好像都被業務員掃爛了，我們拜訪還有空間嗎？

答：(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大，也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點，萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展，不斷會有新的商圈形成。

(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家，如今再去，碰到的人可能就不一樣，有些舊門市離開了，新的門市來了，機會自然就會增加；甚至，有些點的商家連招牌都換了，當然裡面的人也會不一樣。

(3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久，成交量也不錯，但有些業務員卻是曇花一現，就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧，展現我們應有的實力與魅力，多厚工，也多堅持一下，我的成交經驗告訴我，商家永遠支持的是勤快的業務員。

以北市東區為例，計有1～2萬家店，屬大型的商圈，也是店訪很競爭的地區，市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中，但每次去東區拜訪，有些店都已經來過兩、三次了，但門市小姐卻是新面孔，面對我們的拜訪，反倒覺得新鮮。所以，門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些，任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。

夥伴提出的DS問題(2)

問：我有親人在保險業了，別再浪費你的口水！

答：在賣場中對方講的話我們要尊重，但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員，是要推銷保單的，所以會有反制的說法，我們只要順水推舟就能化解問題，再進行我們應有的拜訪步驟。

(1)有親人在做保險那是最「好」了，保險一定要跟親人支持一下，以後的服務品質一定沒問題；但今天來只是單純提供儲蓄方案，就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般，幫自己存點錢，當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯，可以跟親人詢問，但如果你覺得我的方案不錯，跟我投資也行，這叫「好」上加「好」，我是第二「好」，飛機有雙引擎也比較安全，就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢，跟不熟的人買比較單純，困擾也少！

(2)「一張保單的服務牽連到兩個關係『人』，一是保險經紀人，這當然沒有問題，因為是自己的親人，服務一定到位。此外，還有一位法人，就是出保單的保險公司，雖然目前你所屬保單的保險公司口碑形象都很好，但保單是長期的契約，非一朝一夕的買賣，如果往後公司有什麼風吹草動，就像最近又有一家公司已經被政府接管，保戶自身的權益或後續的服務都有可能會受到影響，所以適當的分散處理是有必要的。」我們肯定跟親人買保單的價值，但也強調保單(有價資產)的均衡規劃！

夥伴提出的DS問題(3)

問：初訪時對我們的信任度不夠，怎麼將武器(商品DM)拿出來比較好？是否會造成更快的拒絕呢？

答：面對陌生的環境，如能創造更多的籌碼在我們這邊，我們的勝算就高；而其中「商品」會是我們很重要的籌碼，因為商品我們熟悉，而對方並非全然清楚，如能將自己的商品話術及利基透過故事化的安排，引導對方的思維在我們出神入化的說明中，商品已是溝通的媒介，也會是信任的開始。所以說，商品已是我們「秀」的一部份，也有賣場情境的加溫效果！在賣場中，商品是利多非利空，在溝通對話的過程中，透過白紙黑字的輔助，我們的說明更加引人入勝！我認為第一次拜訪適時說明商品有4大好處：

(1)商品是好用的「試劑」

透過商品的說明，我們能很快知道對方對我們拜訪的接受度，彼此的對話，不在是表象的寒暄客套，對方心中的想法終能浮出檯面，對我們準客戶的判斷會有很大的幫助。有時候夥伴在賣場中只因對方的態度還不錯，氣氛一團和氣，因而誤判為可再拜訪的準客戶。而拿出DM說明，卻能是真反映虛實。

(2)商品像是一朵花

是花就有香味，所以好的商品說明能像花一般散發芬芳的香氣，吸引對方的注意力。如能將商品描繪出一個畫面，勾勒出一個場景，讓對方投身其中，「商品力」就蘊運而生。

(3)商品是好用的工具

白紙黑字的DM，卻可能是扭轉賣場情境的工具。許多陌生人因為信任度不夠，也不喜歡我們滔滔不絕，因此讓許多夥伴在賣場中一籌莫展，但DM上的商品可是代表公司，往往DM一出手，許多商家的眼睛就會一瞄，當下我們脫口而出的說明，卻可能絕處逢生，反敗為勝。

(3)商品是有用的武器

賣場中是一場面對面的對戰，如我們的籌碼愈多，我們的勝算愈大。而商品卻是我有對方沒有，我知對方不知的武器，只要DM一亮相，我們卻能透過商品的說明，引導對方的思維，百分之百掌控賣場中的主導權。

夥伴提出的DS問題(4)

問:DS時常鞭策自己的力量是什麼？

答:(1)如果你因為害怕走不進去，常常考慮這考慮那，但是否考慮過還有其它的業務通路能幫助自己嗎？如果沒有，你就只能硬著頭皮走下去！

(2)如果你因為害怕走不進去，只能在店前徘徊渡步，裹足不前，看著別家的業務員一馬當先，衝鋒陷陣，殺進又殺出，拜訪的不亦樂乎！也賺的不亦樂乎嗎？如果不願意，你就只能一馬當先，身先士卒，捨我其誰！

(3)如果你因為害怕走不進去，想想你背後的家人，他們需要你的滋養、供養及培養，你希望這個狀況因自己的卻步而悔恨不已嗎？如果不希望，你就必須昂首闊步，一夫當關，成為那根支柱！

(4)如果你因為害怕走不進去，回頭想想，你的理想及抱負，它們是否離你愈來愈遠？如果你不樂見，就只能披荊斬棘，殺出一條血路！

其實，挫折多了就不是挫折了！面對挫折是業務員必經的過程，就像浪有高低，卻也一波接一波的前進，踏著浪頭時，要加速；碰到低潮，蘊釀能量再起大浪！

夥伴提出的DS問題(5)

問：進去店家之後有門市從頭到尾沒正眼看過我，面對這種狀況，我講完我要講的之後就離開了，這樣做正確嗎?

答：如你所描述，這位門市應該是今生今世不用再見第二次面的人了！判斷是否為我們的A級或B級準客戶的標準，有3個方法:

(1)溝通的過程中觀察對方的神情(眼神)，因為人的眼睛會講真話，如果對方已經左顧右盼，沒將心思擺在我們的身上，此人應是C咖(無效的拜訪)。

(2)其次，是對方的「動作」，如有移步向後或驅前離開原地，或是在我們說明商品時將DM對摺收起的動作，應也是無效的拜訪。

(3)如前兩項還判斷不出來，最後是「測試」對方。你可以說:「如果可以，我會幫妳準備一份妳專屬的建議書，買不買沒關係，明天下午妳有在店內吧？」如果對方「點頭」就OK了！如果對方說：「你DM留下，如果我有需要，我有你的名片會再連絡妳！」這表示對方永遠不會跟我們連絡，也應是無效的拜訪！