吳美靜

業務命也有老闆運：13招業務心法 翻轉千萬業績

作者：吳美靜
出版社：大肅文化
出版日期：2016/07/06

當自己的老闆，不一定要開公司；
想創業，也不一定要冒大風險！
如果，
你想賺很多錢！
希望付出與收穫成正比，
不要因為非我控制的原因錯失成功的機會！
毫無疑問，就是『Sales』這個工作！

◎ 準備就業時，她思考著…
我喜歡人，我一定要做跟人有大量接觸的工作；
我愛玩，我希望財富自由，過我想過的生活！
我沒有富爸爸，也沒有資本創業。
總合以上，還有什麼比業務更適合我的工作？

◎ 菜鳥時期的她被懷疑工作能力時…
客戶問：我認識的業務員一堆，都是經理級的，為什麼要跟你買？
NG ! >>> 請給我機會，我ㄧ定會表現得比其他人好！
美靜正解 >>> 我和他們最大的差別是時間，給我一樣的時間，我絕對會跟他們一樣，甚至比他們更優秀！

◎ 所有的客戶都喜歡和她見面，因為…
出門見客戶，業務的心態準備很重要！
NG ! >>> 無論如何，纏定你了！
美靜正解 >>>除了預備販售的商品，我還可以帶給客戶什麼樣的資訊？

◎ 與客戶應對無往不利，因為…
一般業務思考「如何讓客戶願意跟我對話？」
美靜思考「為什麼客戶願意跟我對話？」
How的出發點在「業務本身」，永遠感受不到客戶真正的想法， Why的出發點在「客戶」，站在客戶的心態上，才能貼近客戶需要。

<美國百萬圓桌會議>終生會員得主
20年成功經驗，13招業務心法，翻轉業務人生

你知道嗎？
‧「流血流汗拼業績！舌燦蓮花賣商品？」的銷售模式已經過時！
‧有些事情每天做，業績自動來敲門。
‧業務不用太務實、不必算計太多、不一定要SOP！
‧千萬業績比當老闆還輕鬆！

在數據分析上，能夠成為老闆，或賺進千萬業績的人，雖然在比例上僅佔20％。但他們血液共同的特質，我們「一定要學起來」。

‧22歲踏入保險業，第二年收入破百萬，她是怎麼做到的?
‧前途與錢途正旺，毅然轉換跑道，讓客戶、業績一切從零開始，隔年立即創造近千萬業績，她一定做對了甚麼事！

她，連續10年，拿到保險業奧斯卡獎 - MDRT「美國百萬圓桌會」，成為終身會員，台灣30萬的壽險大軍僅有50多人有此資格。
她，連續120個月達到永達保險EVERPRO，意即連續120個月每個月收進一張20年總保費300萬的保單。

作者：在我們團隊中，能達到公司每月業績的永遠都是熟面孔。
編輯：這些人中有沒有共同特質？你認為他們是做對了什麼事？
作者：我的觀察中，發現他們都有幾項特質–樂於分享、相信他人、永遠在學習、懂得捨得、能夠轉念。

透過這本書，將讓你改頭換面也換心，顛覆大家既定印象裡：
業務不一定要舌燦蓮花，備藏心計謀略，才能成為超級業務。
藉由這本書，將為你解答：
究竟？用什麼方式跑業務，才能真正賺進千萬業績？

1.肯學習
如果你是老王賣瓜，對簡單的事看不起眼的人，你要注意！
2.樂於分享、相信他人
如果你是處處藏私的人，好事跟貴人絕不會靠近！
3.懂得轉念
受挫時，你是抱怨自己倒楣？還是化失敗為養分，如果是前者，你離成功還很遠。
4.利字當前 ，懂得捨得
如果你不輕易捨，離千萬業績還很遠！

以上4點個特質你掌握了幾個？覺得自己離千萬業績是遠，還是近?
如果，以上特質你都有，你就擁有千萬業績的入場券，恭喜！
有一天，你也能像她一樣。

本書還將揭開，你想像不到的千萬業務原來是…
‧不能太務實，要有藝術家的夢想力！
設定好一個，想到就會笑、就會興奮到睡不著的閃耀目標，然後勇敢往前走。
‧不能想太多，要有創業者的行動力！
人一旦讓自己有後路，就不會全力以赴，業務要像創業者，為了自己的目標，有孤注一擲的決心。
‧不一定要SOP，但有些習慣，天天做就會有業績！
7個自律習慣，創造20年超強業績。

本書特色

業務要怎麼做才可以賺錢？
業務要怎麼做才可以一直賺錢？

不論你是哪一行業務 ? 你都能 …
✓透過這13個超級業務心法，翻轉人生格局！
✓用7個自律習慣，創造20年超強業績；
✓讓一句話，瞬間縮短菜鳥和老鳥差距；
✓不談Know How，只靠Know Why，客戶業績主動上門。

作者簡介

吳美靜

保險業界最傳奇的女性
◎連續10年，拿到保險業奧斯卡獎 - MDRT「美國百萬圓桌會」，成為終身會員，台灣30萬的壽險大軍僅有50多人有此資格。
◎連續120個月達到永達保險EVERPRO，意即連續120個月每個月收進一張20年總保額300萬的保單。

永達派駐內地增員訓練，每場演講場場爆滿，入場券一票難求，散場人潮久久不退。


目錄

心法1 比鑽石更閃的目標 更硬的決心
一開始 就要拿出堅若磐石的決心
夢想一旦留有後路 就不會全力以赴

心法2 懂得大捨 才能大得
目標不同 默契再好也必須捨
離開舒適圈 提升更高業務層次

心法3 越小的事情 越不能小看
7個自律習慣 創造二十年超強業績
從小處建立自己的品牌形象

心法4 學習「轉念」 培養「自信」
一句話 瞬間縮短菜鳥和老鳥的差距
無數次的「改天再說」都不等於「NO」

心法5 勇於承諾 說到做到
讓客戶參與你的成長

心法6 聰明的業務絕對不做的事
不該坐到客戶都想睡覺了，你還不走
不該告訴客戶「這次挺我一下」
不該買的時候看到人，買完之後人就不見了
不該不即時處理客戶的問題
不該給退佣，大忌！

心法7 創造價值 人性永遠放在商品之前
客戶認定你 不靠Know How靠Know Why
80%業務成交 來自你的一舉一動
記得比名字更重要的事情
超越產品價值的 服務3層次

心法8 培養5種能力 累積個人特質
夢想力
幽默力
故事力
回饋力
閱讀力

心法9 先有交往 然後交情 最後自然有交易
對客戶有興趣
懂得玩味工作 成交在自然而然發生

心法10 具備又快又準的解決問題能力
小小業代 爭取到經理都賠不了的案子
越難完成 越能看見能力

心法11 最佳銷售力 在對的時間嗅到機會 奪得先機
建立關係 你才有機會見縫插針
發掘問題 更可以主動「建」縫插針
客戶都喜歡我 但為什麼搭不起銷售橋梁

心法12 客戶千百種 與客戶站在同一立場思考絕對沒錯
蒐集資訊
行銷語言：『我』、『我們』
問對的問題- 讓客戶思考的問題
愛比較的客戶，越要最後一個出手

心法13 心態時時歸零 做好每一次的服務
堆疊信任 輕鬆行銷
「利他」大於「利己」 公式永遠不變
客戶的抱怨 第一時間處理
沒有紀錄 只有角色

終極心法 找到自己的低潮解藥

推薦序

立法委員-蔡銘宗

保險業是金融體系中最重要的一環，保險業務員的專業服務，對社會保險安全將有重大貢獻。在一個偶然機會經由好朋友引薦認識了從事保險業20年的美靜，對於她持續不斷在保險業界的努力耕耘及進修精進專業，感到十分佩服。也由於她的不斷努力，才有本書的誕生。

相信對每個成功的人來說，都有個共同的特點，就是立定自己的夢想，並且持續前進，即聚焦擇定方向，並不斷持續精進是成功最主要的原因。

希望閱讀此書的讀者一起來體會作者對保險業的執著與真誠，透過作者的文字感受夢想成真的熱情，進而點燃自己內心的火炬，找到自己更美好的未來，也讓保險服務伴隨您更充實更安全的人生之旅。

永達保險經紀人股份有限公司董事長-吳文永

美國傳奇的籃球教練約翰．伍登John Wooden曾帶領球隊取得620場勝利、10次全國冠軍，是美國大學籃球史上最常贏球的教練。他對成功的定義是「與自己競爭」，他說：「你有一種自我滿足，知道自己已經盡了全力去取得自己能力所及的最佳表現，這種滿足直接體現出來的平和的心境，就是成功。」

我所認識的吳美靜，其優秀表現來自於「對事物的堅持」及「與自己競爭」設定目標後全力以赴，透過永不退轉的「」堅持力、積極不懈的「行動」力，她屢屢達標，不只改變了她的人生格局，在保險業這條路上更是愈走愈寬廣。

在【業務命也有老闆運】書中，美靜將她二十年的業務心法公開，書中的推銷實戰經驗及KNOW HOW，都值得這個領域的有心人士仔細推敲鑽研。衷心期待，閱讀此書的讀者，能把握期中精髓，讓自己也讓更多人能享有美滿人生，創造美好的未來！

自序

「如果你的孩子不愛唸書，別對他失望，因為我父母從未想過我可以有這一天；如果你的業務工作正面臨瓶頸，別對自己放棄，因為我也是關關突破才有今日；如果你的生活山窮水盡，別對未來灰心，因為我曾經做保險窮到身上剩50元……」

決定投入保險業開始，我的心就沒有退卻過，即使過程很難熬，但我始終只想著要怎麼往前走，因為我知道「山用以征服跨越，把險阻踩在腳下，便可海闊天空！」

進入保險業第一天我就在思考，市場上保險業務員百百種，而我要成為什麼樣的業務員？我的壽險事業要達到什麼格局？當我在5年前連續完成5屆MDRT時，就許下心願，在我連續完成10屆成為終身會員時，我要出書分享我的行銷經驗，幫助更多勇敢追夢。這本書，是我對於自己20年保險事業的成績單，當然，這一路要感謝許多支持我的家人朋友客戶，因為有他們不離不棄的支持肯定，才有今日的我。最後，銷售，讓我從無到有，如果你也有夢，相信我能！你一定也能！

吳美靜 2016.5.

◎心法一 比鑽石更閃的目標 更硬的決心

<夢想一旦留有後路 就不會全力以赴>

離開家之後，我在大直租了間一個月8000元的套房，繳完訂金身上幾乎沒什麼錢了，雖然我對自己的眼光和能力有信心，不過也沒自我膨脹到覺得可以馬上簽到保單賺到錢，為了支撐現階段的民生問題，我在士林找到時薪100元的火鍋店兼差打烊班。

那陣子，我每天早上九點進入公司晨會，跟著拜訪客戶，晚上十點到兩點再到火鍋店拖地、洗碗盤，回家睡幾個小時，隔天九點再準時進公司晨會。很快的，我的黑眼圈就跑出來，姐姐來探望我的時候，見妹妹又乾又瘦加黑輪，像極了吸毒犯，問我：「你要不要考慮先把保險當作兼差，找個正式工作，很多人都是這樣啊？」但我沒思考就回答她：

「 不，我要專心做保險，人一旦讓自己有後路，就不會全力以赴。」

許多業務在起步時會從兼差開始，房仲、汽車業務或其他商品等等......，但你聽過這些兼差業務能夠在業界中成為頂尖嗎？如果你對自己的夢想有信心，怎麼會把它放到生活中的第二位呢？當夢想被放在次位，很快的就會被沖到第三位、第四位。

<永遠為成功找方法，而不是為失敗找理由！>

有人覺得，畢業之後做一個要靠打工才能養活自己的工作，是很丟臉的事情，但我從不避諱讓人知道我在打工，就算晚上跟客戶談保單到九點多，我也會明白告訴客戶：「今天沒談完的可否約改天？因為十點我還要回士林打工。」客戶一開始也會納悶，但在了解我的狀況後，不只不會看輕我，反而感動於我對保險事業的認真，知道自己要什麼，也能努力付出，因此更願意把服務的機會交給我。

即使在同儕間我也毫無隱瞞，一個交情很好的高中同學，知道我日子辛苦，邀我到家裡吃飯，晚餐後，同學把我叫到房間，塞了1000塊給我，說：「我還在念書，沒有能力跟你買保險，這1000塊你先帶著用！」這份心意我至今仍感恩在心。周邊的朋友，看見我竟然如此熱愛保險業務的工作，愛到日子苦成這樣也不放棄，都慢慢對我的決定改觀。

我不避諱讓人知道我在打工，那是我針對目前狀況的因應措施，只是支撐我當下生活的方式，我很清楚這些只是過程，讓我日後發光發亮的過程。我想說的是：

如果想做的事情當下無法支撐現實生活，你的方向應該是找方法支持夢想，而不是找理由阻擋自己，發自內心想做的力量，會讓身邊的人都能感受到你的決心。

持續在火鍋店打工半年後，工作較為穩定，但仍不足以支撐日常開銷和房租，我辭去工作時段較差的火鍋店，到大直的一家紅茶店繼續打工，這一間「若鄰紅茶」至今還在，老闆娘黃姐不只是我當時的貴人，也是我現在的客戶喔！白天上班，晚上打工的日子持續了一年多，我終於日漸穩定可以完全投入我的業務人生。

◎心法四 學習「轉念」 培養「自信」

無論客戶對你說過多少次「下次再說」，都不要自己解讀成「不要」，因為我的轉念，一個等待30次的「我在忙」，換回220萬業績。

當我還是一個NOBODY的業務新人，第一次參加公司的業務表揚大會，在台下看著台上的前輩，我就告訴自己：有一天我也會站在上面接受表揚，跟大家說話！

業務這條路上，遇到的挫折一定比別人多，心中一定要有一種自我強大的自信，並且學會轉念，這樣才能在你挫敗的時候，支撐你度過。

自信的態度，不必要小心翼翼的隱藏，反而要讓你周遭的朋友和客戶深刻感受！

<一句話，瞬間縮短菜鳥和老鳥的差距>

業務這行業很有趣，除了要跟同行競爭，公司裡的上上下下都會是自己的競爭對手，特別對尚無表現成績的新人來說，當客戶說：「你只是個新人，我認識很多經理級的業務了。」、「 我已經跟X業務配合很多年了？」你會怎麼答？

想好你的答案，看看我的表現方式：

※ 案例 : 我和前輩的差別，只是『時間』

很多人面對業務有個奇怪的觀念，總認為跟高階的業務員買，得到的優惠會更好，特別在保險這一行，很多人覺得跟經理級的業務簽約，理賠金會比較高。

在我入行不久，還是保險業務最基層的業代時期，有朋友跟我介紹一位四十多歲的老闆，這位女強人說話直來直往，初次見面拿到我的名片，上面什麼抬頭都沒有，看了一眼開口就說：「 我認識的保險業務員一堆，都是經理級的，你告訴我，為什麼我要跟你買？」

這麼嗆的問法，會讓很多新人在心慌意亂下回答：

NG>>>>「請給我機會，我一定會表現的比其他人好。」

這種回答並沒有直接回應到對方的問題，不但無法打動對方的心，更像是在請求一個機會。

NG>>>>「經理都很忙，沒時間服務您，我剛入行我的時間很多。」

聽過這種答案，也是不好的回答，等到有一天你也升經理時，要怎麼跟人家說你有時間處理對方的案子呢？

美靜正解 >>> 「卓姐，像您這樣能力出眾的人，我絕對相信您身邊有很多傑出的保險業務員，我相信我和他們最大的差別是，我只是輸在時間，給我一樣的時間，我絕對會和他們一樣，甚至比他們更優秀！」

聽完我這句話，客戶看著我直點頭，最後就把保單簽給我，而且還介紹了姐姐和員工跟我買呢！

業務這一行，你一定有機會遇到被客戶把你和資深業務，或其他公司業務做比較，準備好你萬無一失的答案吧！

◎心法6 聰明的業務絕對不做的事

既然你進了業務這一行，一定會有你的方法去找客戶，成交業績，前面談到我做了哪些事情，讓我有了客戶；現在，就來談談：那些我沒做的事情！

1.不該坐到客戶都想睡覺了，你還不走

從我做保險的第一天，我就在思考我要當什麼樣的保險業務員，要讓客戶喜歡見到我而不是害怕見到我，首先，就要讓自己是個對他人有價值的業務員，當我的出現能為對方帶來對他有利的事，誰還會排斥我呢？

Q：帶著什麼樣的心態去見客戶？

NG > 纏定你了！

有個攤販的老闆跟我說，他的保險業務員當初是每天等他要收攤時天天來煩他，來到他最後受不了跟他說：「好啦好啦，保單拿來，我簽好之後拜託你不要在出現了！」之後，公司打回訪電話給這個客戶，他也對公司說：「我會乖乖把6年保費存滿，只要叫那個業務員不要再來就好。」

當然，這也是一種拿到業績的方式；但是，你希望做一個「讓客戶希望你不要在出現在他面前」的業務嗎？

在我看來這是一個失敗的業務員，雖然結果也是有簽到保單，但是卻是讓客戶在不愉快的氛圍下完成，客戶若是覺得這份保險計畫對他是有價值的，不管這價值是來自於對規劃的認同，還是對業務員的支持，過程中都應該是愉快的，每多一個客戶應該是多一個朋友，而且一旦成為我們的客戶之後，客戶應該是希望常常看到我們，而不是這樣的狀況。

美靜正解 >>>>

想帶給客戶什麼樣的感受？

可以帶給客戶什麼樣的資訊（非預備販售的商品）？

所有從事業務工作的朋友，每次出門見客戶，一定要去思考的2件事，腦袋裡千萬不要只裝著，如何把商品推銷出去的話術。

記得，我有次去拜訪一位客戶，離開前她送我到電梯，問了我一句：「美靜，你怎麼可以每天都這麼快樂呢？」因為，我每天都在帶給別人好的事情，怎麼會不快樂呢？

過去常聽我爸媽說過，我們家這些保單就是那個誰誰誰去做保險，然後來家裡坐到半夜兩三點還不走，只好趕快簽一簽好睡覺啊！這也是過去傳統的保險業務員之所以會讓人詬病的原因。因此我一直警惕著自己，希望所有業務員都能記住：

沒有壓力的粘著度，是讓客戶知道你一直都在，但不需要一直賴著他。

2.不該告訴客戶「這次挺我一下」！

很多業務在月末或年末的時候，會跑去找熟識的老客戶，跟對方說：「我這個月差這一筆就過關了，幫幫我一下嘛！」、「我差這一筆就可以參加公司出國旅遊了，挺我一下吧！」請問，憑什麼要客戶贊助你出國旅遊？

就算客戶真的挺你，挺完這一次，下一次呢？

總是要求客戶「挺一下」的業務 ，只會讓人覺得你不專業、不認真，總是到期末考核的時候，再來拜託別人給你業績，表示你根本沒有實力，才會在前面累積不出成果。受客戶歡迎的業務，是每次出現都是來帶給客戶好處；而不是每次出現，只是來拜託客戶給你好處。

3.不該買的時候看到人，買完之後人就不見了

太多業務只會在簽約前和收錢的時候出現，成交之後就「謝謝，有空再聯絡！」這樣的業務，就是沒有「關係持溫」的概念，平時關係低溫，只在有商品的時候想加足火力立刻讓關係沸騰，容易嗎？

Q：「同一個客戶我應該多久去見他一次？」

美靜正解>>>>

1 經營時期，維持每月見一次面。

2已進入銷售流程，把握黃金72小時。

客戶都是健忘的，若已經開了銷售的門，一定要把握黃金72小時，最晚一星期內再次約見拜訪，間隔時間太久，客戶會忘記當初談話的感覺，業務就要冷飯熱炒，重頭來過，Case就不容易成交；若是只是一般維繫關係經營的客戶，在初期客戶量不多時，我至少會維持每月見一次面。

隨著客戶量的增加，即使有些客戶也無法常常見面，我還是會透過各種方式，讓客戶知道：我的生涯因我的傑出而成長改變，但對你的服務永遠不變！

過去，對於較少見面的客戶，逢年過節，藉著寄卡片、送桌曆的機會關心熱絡一下，現在更方便了，有臉書、有line隨時都能看到對方的訊息，關心和互動變得容易，不過，當每個人都能輕易做到這件事，就該想辦法讓你的存在令人有印象，問候變得不一樣，我很鼓勵業務員，若想要在業務領域有所成就，一定要大量的學習與閱讀，因為這會豐富我們的語言文字能力，提升與客戶的互動品質！

4.不該不即時處理客戶的問題

「售後服務」是業務永續經營的不變法則，當客戶有事情需要你，是最好的表現機會，千萬不要在這個時候，請他打公司的0800專線，要千方百計幫客戶解決疑問。

只要你協助客戶處理他在意的事情，不管是客戶的疑問或理賠保全服務，一定要在最短的時間內回應客戶，畢竟人都不喜歡問題被擱著，晾在一旁等待的感覺。若是能讓客戶有任何疑難雜症，我們都能及時回應，未來，只要遇到跟你專業有關的事情，一定第一個想到你，甚至會幫你一傳十，十傳百。

我的客戶一有理賠需求，只要一通電話給我，約好時間將收據交給我，這中間保單查詢、醫院收據甚至報告申請，我一定自己查、自己跑，第二通再打給他的時候，就是告訴對方可以收到多少理賠，何時入帳。這些做事方式，讓我和那些「簽完約就找不到的業務」或「請客戶自己打0800的業務」大幅拉開了距離。

5.不該給退佣，大忌！

不只一次有客戶問我：「如果我跟妳買，會有折扣嗎？」我寧可不成交這筆交易，也會斬釘截鐵的拒絕對方，給客戶「退佣」就是接受對方看輕自己的專業，不只會搞壞市場，也是一個業務人格價值貶低，這樣的話雖然說得重些，卻是事實。

Q：遇到客戶要求退佣怎麼回答？

美靜正解>> 「我不會退佣，但請相信我，我的服務，絕對會比這筆退佣金更超值！」