董事長說，保險不是這樣買的！和泰保險經紀人股份有限公司董事長顏進明

董事長說，保險不是這樣買的！

提醒你！買保單之前，請先看過這本書
這是你的權益，你也可以選擇放棄！

很多人出書是為了要賣保單，但是，60歲的和泰保險經紀人公司的董事長顏進明卻要出書告訴您，保險不是這樣買的！

保單不是便宜就好，別花冤枉錢買到不對的保單！
買保險不是玩俄羅斯輪盤，看運氣和人情買保單！
保險應該是要用來救命保命的，保單不應該成為禿鷹，搶小老百姓的錢！

顏進明董事長，60歲還通過「產壽雙險」經紀人雙證照， 30年的保險經驗，旗下有1400位業務員，擁有30萬名的保戶，顏進明董事長的資歷在保險業是「長老級」的人物，董事長要告訴大家，怎麼樣才不會買錯保單？如何才能破解「過客」業務員的銷售話術，買對保險，不但能「自保」，還能富貴「險」中求。

這幾年，台灣保險業通路市場快速成長，不少公司把資源投入在行銷與增員上，快速攻城掠地，保險業管理十兆元資產，雇用數十萬名保險業務員，這本書要告訴大家，怎麼樣才不會買錯保單？如何才能破解「過客」業務員的銷售話術，買對保險，不但要能「自保」，還能富貴「險」中求。

21世紀是不確定的年代，買錯保單絕對是來自於自己的決定，除非你自己願意跳，否則，沒有人能夠推你跳進錢坑，董事長告訴大家如何看清保單背後的真相，買錯保險，誤人終生，買對保險，保你一生。

這是每一位想買保險，或已經買保險的人都應該看的一本書！如果你是保險從業人員，你更應該要看這本書！

作者介紹:顏進明

和泰保險經紀人股份有限公司董事長，40歲白手起家，民國80年成立保險經紀人公司，有30年的保險經驗，60歲還通過「產壽雙險」的經紀人雙證照，旗下有1400位業務員，服務了30多萬名的保戶，顏進明董事長在台灣保險業是「長老級」的人物，見證了整個台灣保險業的發展史。

現任：和泰保險經紀人股份有限公司董事長
學歷：國立台灣藝術學院廣播電視系畢業

專業證照：
96年通過人身保險經紀人國家考試
97年通過產險保險經紀人國家考試

經歷：
1978正式跨入保險業
國泰人壽組訓專員課長教育中心專任講師
美國安泰人壽台灣分公司桃園服務處經理
美國安泰舊金山高峰會議執行委員
和泰保險經紀公司總經理
中華汽車人才培訓中心訓練顧問
行政院勞委會企訓網桃園區公關委員

進修：
北京清華大學保險研究班
國立政治大學保險研究班結業
淡江大學保險行銷班
哈佛企管公司行銷管理
香港威爾遜一分鐘推銷員
美國安泰人壽AMP課程
美國LIMRA667管理技巧
梅花企管公司行銷研究
漢唐企管公司企業訓練講師
KT決策分析管理

作者自序：做自己的貴人

推薦序：中華民國保險經紀人商業同業公會---理事長王文全
中華民國保險經紀人協會---理事長馬秀蘭
全球人壽---副總經理莊介博

〔Part1〕如何挑選合適自己的保單？
1.不確定的年代，養不起的未來
2.賺大錢靠「機會」，花一輩子錢靠「智慧」
3.用保險創造可以留下來的家族財產

〔Part2〕壽險保單不是這樣買的
1.買保險不是市場買菜，保單不是便宜就好
2.你的保險，不要只買一半
3.依照「需求」購買外幣保單，才能「有利可圖」
4.保險，不是有錢人買才划算
5.看清楚，保額增加，不代表存款增加

〔Part3〕儲蓄型保單不是這樣買的
1.定存利率不如以前，買儲蓄險一樣夯！
2.別用熱錢買儲蓄型保單
3.躉繳或分期繳，各有錢坤
4.分紅保單一定抗通膨，你算過嗎？
5.「以單養單」，不是「借錢養單」

〔Part4〕投資型保單不是這樣買的
1.誰才適合買投資型保單？
2.殺進殺出333次，等於成本加一倍
3.不要躉繳買投資型保單
4.買投資型保單，先弄清楚「費用率」
5.如何節省「保費」

〔Part5〕產險保單不是這樣買的
1.只買強制車險，發生事故傾家蕩產
2.保單陽春，保障一樣陽春
3.「一定保」的探討
4.只買意外險，沒買意外醫療
5.只要你願意，意外險也能還本

〔Part6〕醫療險保單不是這樣買的
1.醫療險有錢要保，沒錢更要保
2.景氣不好，越貴的醫療險賣的越好
3.怎麼買醫療險最划算？
4.幫小孩或自己保醫療險要留心的三大重點
5.醫療險不是越多越好

〔Part7〕兒童保單不是這樣買的
1.兒童也應該有適當的保障額度
2.幫孩子買保單，醫療險要優先
3.父母就是孩子最大的保險
4.為孩子建立一份長期教育保障計劃
5.一張保單，可以富過三代

〔Part8〕保單不是這樣賣的
1.靠人情賣保單，親朋好友得罪光
2.你不是土地公，別讓保戶隨便解約
3.買保單還是買機票，誰賣掛了投資型保單？
4.別讓今天的業績，成為明天的業障
5.你打出去的每一張保單，要先經過自己的那一關

富貴險中求---解答保戶心中的十大熱門疑問
1.現在的定存利率不如以前，買儲蓄險還有意義嗎？
2.我每年繳幾十萬保費，如果保險公司倒了怎麼辦？
3.惠譽國際信評曾認為，台灣的壽險業面臨嚴重的利差損，保戶該如何自保？
4.既然有微型保單，何必花大錢買保險？
5.想投資，買基金就好，何必買投資型保單？
6.全球暖化，天災人禍越來越多，保險公司挺得住嗎？
7.現在失業，錢不夠用，那有多餘的錢來買保單
8.保單付不下去，是否只能解約
9.保單越來越貴，利率越來越低，買了根本不划算
10.準備停賣的保單，現在不買，以後就沒有機會了

定存利率不如以前，買儲蓄險一樣夯！
破解保戶迷思：
最近想去買儲蓄型保單，但是，仔細一看才發現，利率真是有夠低的！
一些6年或是10年的定存保單，一年的平均利率居然只有約2%多而已，一筆錢被卡這麼多年，才賺那麼一點利息，跟郵局的儲蓄保險差不多，一點都不划算，還是去買張股票，感覺比較有機會賺！

我3年前買了一張6年期的分紅儲蓄險，繳費3年，每年繳99萬4500塊，一共繳了290幾萬，滿期還還本300萬，但是，第1年可以拿回25000的給付利益，第2年拿回35000，第3年開始可以領回7萬塊，一直領到第6年，6年的時間，一共可以領回34萬，繳費3年，中間還擁有6年300萬的保障，相當於每年3%多的利率。

很多人說，用儲蓄的角度買保單，不如自己把錢拿去投資，賺的錢還可能比較多，但是，結果往往是很多人把手上的錢拿去投資，結果，卻沒有辦法面對貪婪與恐懼，最後反而把手上的本金都給侵蝕掉，原本看不起的2到3%的利率，到最後反而成為最實在的理財方式，也是最能把本金保留下來的理財方式，尤其是大家都才經歷過金融風暴的洗禮，相信大家會有非常深刻的體認。

這也是為甚麼每當有儲蓄險保單要停賣，就有很多人「搶買」的現象，由於不少投資人在2008年慘賠，這種固定領回一筆保險金的儲蓄險，當時就被業界歸類為最佳「療傷系」保險商品，市場賣得非常夯，簡直跌破很多人的眼鏡，因為在金融風暴之前，不少人對儲蓄險的獲利是不屑一顧的，但沒想到，最簡單的理財方式，反而成為最保本的理財方式。

尤其在微利時代，民眾投保儲蓄都要斤斤計較，如果放在儲蓄險，6年後就可以通通領回來，不但多一筆利息，還附帶6年的壽險保障，尤其在金融風暴過後，很多人手上的錢可能都才經過上沖下洗一番，沒辦法打敗貪婪與恐懼，最簡單的儲蓄險反而一樣受大家歡迎。

但是，反過來想，如果你懂得活用儲蓄險，你會發現，手上的閒錢還可以用來以單養單，創造更大的收益與保障。

就以這張6年期的分紅儲蓄險來看，如果我在購買後的第1年，又再購買另1張6年期的保單，每年繳5萬多塊，等於我可以幾乎可以完全用第1張單拿回的年金來養第2張單，而第2張單除了可以增加6萬塊的保額外，每年還可以拿回給付利益，6年下來可以再拿回將近30萬塊；當然，你也可以運用這筆錢來購買投資型保單，如此一來，每年繳5萬多，相當於每個月可以繳5000多塊購買投資型保單，不但可以期許更高的投資報酬率，增加更多的保額，也不會因為風險的關係影響到本金。

而當6年期滿了之後，就可以再進行下一個儲蓄方案，這也是早年很多菜籃族存錢理財的方法，雖然利率不高，但是，卻是最實際的理財方法，可以避免追高殺低，也是最能把本金存留下來的方法，還能有壽險保障，這就是儲蓄險的好處。

聰明的人，得失心重，常常會一無所有，先立於不敗之地，再用多出來的利息來投資，有智慧的人則勇於捨得，有智慧的人就能夠捨，有「捨」也就能夠「得」。

別讓今天的業績，成為明天的業障

破解保戶迷思：

保險業務要靠業績過活，如果銷售成績不好，公司也會下猛藥，要業績就要創造客戶需求，沒有也要做到有，否則怎麼有業績？

我在保險界30多年，我終身都從事保險的工作，我在保險界看到不少亂象，有些壽險公司的總經理換得太快，整體政策無法有長期有效的貫徹，很多主管只追求短期的績效、市占率，不少公司表面業績風光，但財務卻出現險境，不斷的徵員，然後不斷的汰換，最後，傷到客戶，業務只要沒有被利用價值就被迫轉業出局，最後，當然也傷害到了整體的保險業。

在「佣金」的考量下，有些業務員還會鎖定保額較大的投資型商品做主力推銷，一張數百萬的意外險，保額可能才數千元，但大額的投資型保單，就可能有上百萬的佣金，在高佣金的利誘之下，不少業務員也因此忘記了客戶的真正需求。

尤其在OPP說明會上，大家都在拼業績，保險公司拼業績，同樣拼一份保單，A保單會比B保單多賺幾萬塊業績，幾張下來就是幾十萬，哪知道下個月會如何?幾萬塊很好用，可以補貼不足的薪水，可以買好幾件新衣服、可以請吃大餐，十幾萬佣金多好用，可以付小孩的補習費，可以得到出國機會，可以買新車，在佣金的計算下，你會不會忘記客戶的真正需求在那裡？還是乾脆幫客人創造需求比較快。

銷售保單，應該要找出商品的特點，來滿足客戶的需求，而非為了銷售商品而創造客戶的需求，就像一堆水泥，客戶本來沒有這樣的需求，不需要購買，對為了要讓客戶買單，於是就「創造客戶的需求」，說故意說有行善團要造橋鋪路，所以需要購買水泥捐給他們來行善，行善當然是一件好事，但如果客戶本身的生活問題都還沒有解決，人生風險也還沒轉移，到最後，自己可能也被成需要被行善的對象，豈不是本末倒置，所以，銷售保單還是一個準則，要從客戶的需求來著手，而不是刻意的創造客戶的需求，更不是讓客戶覺得「會吵的孩子才有糖吃」。

尤其，理財的「目標設定」是很個人化的，不同族群、年齡、階段的人，需求都是不一樣的，很難用統一標準規畫，比方說，同樣是月薪5萬元，對單身貴族或有子女的小家庭，支配方式就有很大的不同，理財最重要的是要做好長期規劃，什麼階段要花什麼錢，需要從投資中獲得多大收益，都要通過理財規劃來完成，做一位專業的保險業務員，要從了解客戶的真正需求是甚麼？然後依據他的需求來量身打造每一張保單，這是每一位保險從業人員的基本責任，不能因為「佣金」就忘了一切。

別忘了，今天的業績，可能是明天的業障，在銷售的同時，要想著以後，對你，可能是佣金的問題，對客戶，卻是身家性命財產的安全。

業績？還是業障？應該細細思量。

保險，不是有錢人買才划算！

破解保戶迷思：

台語說：「生吃都沒有了，還拿來曬乾｣，買保險是有錢人的專利，有錢人買保險可以避稅，保留資產，創造下一代財富，但是，對於手邊沒有太多閒錢的人，買保險根本沒有太大的作用。

有錢人才不需要買保單，因為有錢人自己就有能力可以承擔風險，有錢人買保單還有其它的需求，比如，創造家族資產，或是避稅；越是沒有錢的人，才更需要購買保單，對於無法承擔的風險，才真正需要轉移，尤其像靠薪水度日的薪水族，就更需要把無法承擔的風險給轉移掉。

以921大地震來說，當時的罹難者每人平均理賠金額約120萬元，但是，日本的阪神大地震，受難者家屬平均理賠額相當於新台幣1100萬元，是我國人10倍，大家就可以想想，如果地震留下來的孤兒領到120萬元的理賠金，他的未來要如何過下去？但是，對於有錢人的家庭來說，120萬真的不算甚麼，所以，越是沒有錢負擔風險的人，就更需要買保險。

如新聞所報導，台灣雲林有位7歲的癌症病童，因為要到台北進行化療，一次就要住院二十幾天，相關的費用花費非常驚人，而這個小朋友卻非常勇敢，不但不怕打針與抽血的痛，平常更貼心的幫忙擺攤的爸爸媽媽叫賣糖果，這位罹癌的小朋友幫忙爸爸叫賣糖果的故事，經媒體披露後，捐款電話不斷湧入，但卻遭到婉拒，對有錢人來說，醫療費用不算甚麼，但是，對於一般的受薪家庭來說，只要家裏有一個發生嚴重的病痛，就會對整個家庭經濟造成風險。

保單有時也能減少自己對家人的負擔，比如，有位40歲未婚的小姐，本來已經打定獨身主義，平時有工作的她就住在家中，自給自足，薪水還能孝敬父母，生活也還過得去，但是，有一天她突然發現頭痛不已，而且還記憶力喪失，後來才知，原來自己得了惡性腦瘤，需要住院開刀，而且從此無法工作，還好，自己在年輕的時候就有購買醫療險及壽險，所以發生事情，還能負擔自己的醫藥費，不至於讓年老的父母還必須承擔自己的費用。

所以，越是沒有錢的人，才更需要購買保單，把承擔不起的風險轉移出去，有錢人買保單，反而重點在節稅與創造家族資產，保險，不是有錢人買了才划算，有愛心的人才會買保險，因為我們對家人的關愛，化為實際的行為表現，而保險的保障，則是是給予我們所關愛的家人，包括父母、夫妻、子女免於失去依靠的實質行動。

因為保險有「自助人助」的精神，它的核心價值，就在於讓人的生活免於恐懼，只要回歸到保險的原義，你就能了解，為甚麼保單不是有錢人買才划算。

董事長私授5招，輕鬆省保費！

物價越來越貴，但利率卻持續低檔，如果薪水的漲幅又有限，薪水族當然要未雨綢繆，許多人為了節省支出，選擇不買保險，這並不是正確的做法，薪水有限，買保險應該要「買得既省錢又有足夠保障」，尤其平均每位國人手中有超過2張保單，換算起來一個小家庭至少有5張保單以上，無形中保費負擔就會加重，但節省保費的方法有很多種：

一、採取年繳保費

保費的支付方式分為年繳、半年繳、季繳或月繳，其中，用「年繳」的方式可以省下最多的保費，半年繳保費是年繳保費乘以0.52，一年繳2次等於繳1.04；季繳則是乘以0.262，一年繳4次等於繳1.048，月繳是乘以0.088，一年繳12次等於繳1.056，所以，採年繳方式比較省保費，月繳在金錢使用上比較擁有彈性，實際的繳費方式，還是要考量保戶本身的經濟狀況而定。

二、年齡大小也會影響保費高低

年齡大小會影響保費的高低，如果購買終身繳或長年期繳的險種，影響會更大，而在計算的時候，更要注意，台灣商業保險對被保險人的投保年齡，是以最近生日法採足歲計算的方式，因此在未滿一足歲的部分，超過6個月便會加算1歲，若未滿6個月的部分則捨去不計，所以，如果不注意幾天之差，計算保費的保險年齡可能就得跳一級。

三、善用團保

現在，有不少企業都會替員工投保團險，團保是以「大數法則」來計算危險費率，所以，比較下來，保費的費率比較便宜，而且，企業員工愈多，被保險人規模愈大，費用率愈低，保費愈便宜，但一定要注意，團保在保險商品上的選擇比較受限，如果一離職或失業，保障也會跟著終止。

四、善用信用卡轉帳

不少壽險公司都提供保戶利用銀行轉帳或信用卡繳保費，可享有保費1%的折扣，可以善加運用，而運用信用卡轉帳也有紅利積點的方式可以運用，有些銀行還會針對卡友推出紅利倍增的方法加贈點數，可以多加注意。

五、增加保額選擇權

這是一項很好的條款，但是，很多人都不知道，根據保險界的實務，有所謂的「增加保額選擇權」的保單條款，保戶每滿5年或結婚、生小孩的時候，只要補足增加保額後的保單價值準備金，就可依照原來的投保年齡及費率條件，增加一定比率的保額，而且，保費是根據原來的投保年齡、費率及增加後的保額來計算，不管哪一種方式，只要是最適合自己需要的方法，就是最好的方法。

買壽險保險不是市場買菜，保單不是便宜就好

每一位消費者都應該問自己：「你買保險，到底是為了要解決你甚麼樣的問題？」

同樣買保單，當然要多比較，保險公司賺那麼多錢都拿去投資，身為保戶當然要會比較保單，一樣的保障，當然要買到便宜的保單，才不會被保險公司佔便宜。

保單有固定的成本結構，保單的預定利率，就是「保費折扣」的意思，但還要加計附加費用、純保費等因素，保單如果過分便宜，保戶當然要暸解這張保單背後的目的是在哪裡？

壽險有買就好？錯！ 錯！ 錯！

太便宜的保單，通常背後隱藏著風險，很多人以為買到保單就好，保戶應該要尋找的是「划算」的保單，所謂划算的保單，就是用最少的錢達到最大的保障，而不是便宜就好，我舉個例子，比如，一般來說，900塊大約才能買到100萬的意外險保障，500萬的意外險保障最少就需要4500塊，如果你發現2700元就能買到500萬的意外保障，你可能認為自己找到便宜的保單了。

但是，通常太便宜的保單，背後會隱藏著一些風險，如果保險公司的財務結構不健全，到最後，體質不佳的保險公司倒了，不但貪不到便宜，更重要是拿不到應有的保障，就是得不償失，反而讓自己保單曝露在另一個風險當中。

很多人買保單就是要找最便宜的，這也讓不少業務員找到銷售的話術重點，但是，買保險還是要回歸本位，你買保險到底是要解決你甚麼樣的問題？

而境外保單的保費之所以比台灣保單便宜，主要是因為國外計算保費的死亡率、預定利率、費用率與台灣保險公司不同，加上發行境外保單的國際保險公司使用歐美的生命表計算死亡率，保單預定利率較高於台灣的保險公司，而國外保單除了一般的銀行通路以外，主要是透過經紀人或代理人，通常沒有自己直屬的業務部隊，所以行政管銷很低，就像買車一樣，買水貨車的確會比原廠車要便宜，但是，只要一旦發生維修的問題，你就會發現，光零件進口的費用與時間可能都會讓你頭痛不已。

所以，保單不是便宜就好，重要是要買到划算的保單才聰明，划算的保單就是用最少的錢買到最大的保障。

投資型保單不是這樣買的！你適合買投資型保單嗎？

保險應該是要用來救命保命的，保單不應該成為禿鷹，搶小老百姓的錢！

投資型保險的投資決策，由保戶自行選擇，在規劃之初就應該思考有虧損的可能，要有長期投資的打算，不要因為市場行情欠佳，就輕易選擇解約，做好風險規劃，否則，你就不要買投資型保單。

投資型商品應該是以「長期投資」為原則，其實，投資型保單跟與變額萬能保單的道理相同，變額萬能保單是將保戶所繳交保費一部分金額交給保險公司去投資，而投資型保單，只是把投資標的決策權部分還回保戶決定而已。

但是，很多保戶在投保的前2年，只要一看到投資報酬率不好或是有虧損，就非常不能認同，其實，投資型商品應該以「長期投資」為原則，而不是短線投資，殺進殺出，投資型保單的保費繳交金額與時間都不固定，只要保單的現金價值足以支付死亡成本及其他行政費用，保戶就可以不繳保費，因此，投資型保單最適合給那些「只有一份錢，卻同時想完成投資及保險兩大目的」的人使用，特別是初入社會，薪水收入不豐的年輕人；還有一種，就是M型社會左端的窮忙族，也是適合選擇繳費靈活的投資型保單。

每一個人都應該依照自己的需求來購買保單，投資型保單適合對投資有一些概念，同時懂得做「風險規劃」的人，如果本身同時有「保障」跟「理財」的需求，就適合購買投資型保險，而且，買投資型保單要長線投資，如果短線解約，也是會得不償失的。如果本身不會理財的人，就不能以為買了投資型保險就有保險公司幫忙投資，因為獲利率不一定是正的。