松橋良紀 沉默的銷售之神：用下巴、呼吸，不開口業績就翻轉5倍！

沉默的銷售之神：用下巴、呼吸，不開口業績就翻轉5倍！
人見知りのための沈黙営業術
作者：松橋良紀
譯者：游心薇
出版社：大是文化
出版日期：2015/05/27
語言：繁體中文
定價：280元

做業務，是賺進高收入的最快方法！

「省話」的人當業務，往往四處碰壁，
面對沒訂單、加不了薪的窘境，你還願意再忍耐嗎？
想改變現狀，怎麼辦？有輕鬆方法。
成為超級業務的祕訣，不是你一直「表白」，得讓客戶跟你「表白」。
有竅門的——

　　本書作者松橋良紀，在初入業務的三年內，
　　賣過成功祕訣教材、英語教學錄音帶、高級吸塵器……。
　　但因口才不佳，業績始終低迷，差點被公司開除。
　　直到他上了一堂課，領悟出獨創的「沉默推銷術」：先合拍再推銷，
　　一個月後，業績便從全國430名躍升至第1名，
　　月薪更從二十萬日圓翻轉5倍！

　　他說：多數業務就是因為太會說、太愛說，才賣不出去！
　　所以——你得先合拍，不說話就把對方變成朋友，再推銷（其實不是推銷……）。

　　◎怕生業務專用的聊天術
　　‧第一次見客戶該做什麼？別急著談商品，先銷售信賴感。怎麼做？盡可能在對話中反覆說出對方姓名，並利用「麥拉賓法則」，客戶會更信賴你。
　　‧掌握10個話題，再怎麼怕生的人也能聊不停。像是美食、旅遊、偶像、八卦，甚至聊聊你的鄉下老家……，你這樣開個頭、建立共通點，他很快就會對你產生好感。

　　◎超級業務6字訣——先合拍再推銷
　　‧合拍就是：把對方的話重複說一次，做得不好會觸怒對方，你要利用松橋式關鍵字重述法，對方會講更多。
　　‧聲音怎麼合拍：注意節奏、高低、強弱，音調比原本聲音「略高一點」即可。
　　‧肢體語言怎麼合拍：鏡像效應，讓對方跟你像在「照鏡子」一樣。
　　‧見不到面怎麼辦？講電話時利用呼吸附和，就能跟上對方節奏。
　　‧還有最強合拍──下巴附和法！何時該稍微動、何時又該大大點頭？效果大不同。

　　◎這麼做，不必推銷，商品介紹一步到位——客戶爽快下單：
　　‧用5個問題，放大客戶不快樂的情緒、再給予快樂的想像，就能把「改天再說」變成「現在就買」。
　　‧當對方回答完，靜候幾秒鐘，善用「間隔」及「沉默」，絕對有意想不到的效果。
　　切記：「你的問題越短，他的回答就越長」。

　　除此之外，作者還要告訴你：
　　‧如何用2通電話就約到負責人當面談。
　　‧為什麼頂尖業務多用「聽說……」，失敗的業務老講「都是……」？
　　‧銷售陷入低潮怎麼辦？
　　‧推銷也靠大數據：撥打數和接通數，怎麼計算？

　　做業務，是上班族賺進高收入的最快方法！
　　只要讀完本書，你就能更快辦到。

各界推薦

　　保德信人壽首席保險顧問 陳玉婷
　　豐田汽車銷售冠軍 陳茹芬
　　南山人壽財富管理業務經理 陳穎重
　　2014年金仲獎得主 信義房屋銷售冠軍 游士瑢

作者簡介

松橋良紀（Matsuhashi Yoshinori）

　　1964年出生於青森市，現任溝通綜合研究公司理事長。為了一圓成為吉他手的夢想，離鄉背井來到東京，在音樂路上受挫後，轉而投入行銷業務。整整三年業績持續低迷，在被開除之前，他進修了以心理學為基礎的企業顧問培訓課程，並獨創「沉默推銷術」，迅速成為頂尖業務員，月薪也從20萬日圓調漲至100萬日圓。

　　43歲之後，松橋自立門戶，成立溝通綜合研究公司並擔任講師，至今已累積16年以上的銷售指導經驗。授課講座曾多次被NHK電視台介紹，他本人亦接受過多家週刊雜誌採訪。對自己的期許是「從日本開始，將全世界所有不擅長溝通的人化為零！」。

譯者簡介

游心薇

　　現旅居日本。曾任日文網站新聞編輯，同步翻譯、改寫日本最即時的娛樂新聞。另曾於桃園機場國際手機租借門市擔任店長，接洽往來於台日間的外籍旅客。

目錄

推薦序一 就靠這招，我穩穩賣18年 陳茹芬
推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷
推薦序三 當我不多說話，業績反而好轉 陳穎重
前言：不靠話術，我的業績從墊底變第一

第1章　太會說，才賣不出去！
1錯不在你，而是教你錯誤方法的人
2賣不動的關鍵，不是話術
3銷售不是你來說，而是客戶說
4做業務，賺錢到底輕不輕鬆？
5面對現狀，你還願意再忍三年嗎？
6成交理由百百款，拒絕只要一個理由

第2章 怕生業務專用的聊天術
1銷售商品前，先銷售信賴感
2盡可能在對話中反覆提及對方姓名
3十個話題，讓怕生的人也超好聊

第3章　銷售心理學——先合拍再推銷
1你有準備推銷的劇本嗎？怎麼寫？
2頂尖業務用「聽說」，失敗業務用「都是」
3麥拉賓法則，讓客戶更信賴你
4好感，來自你跟他的共通點
5合拍的技術，不說話就把對方變成朋友
6超級業務六字訣：先合拍再推銷

第4章　這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法
1合拍就是：把對方的話重複說一次
2松橋式關鍵字重述法，對方會說更多
3當對方回答完，靜候幾秒鐘
4聲音怎麼合拍：節奏、高低、強弱
5肢體語言怎麼合拍：鏡像效應
6見不到面怎麼銷售？呼吸附和法
7最強合拍：下巴附和法！

第5章　打電話就約到負責人當面談的祕訣
1電話預約拜訪，你只能說二十五秒
2「請問老闆在嗎？」──一定不在
3推銷也靠大數據：撥打數和接通數

第6章　怎麼發問，才能不必推銷、對方開心說不停？
1客戶「不想談」？因為你問得爛！
2用問題回答問題，越聊越熱絡！
3什麼？為什麼？不可思議
4你問得越短，他的回答就越長

第7章　問五個問題，挖出客戶更多需求
1這五個問題，決定了你的業績！
2等客戶把話講完，才介紹商品
3網路上查得到的資料，別問！
4幫客戶解決問題才是業務的最大價值
5只問出一項需求是不夠的，再問
6真心，蘊藏在空白段落裡

第8章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學
1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」
2讓客戶自己把煩惱放大
3接著，讓客戶開始嘗甜頭
4先放大不快樂的情緒，再給予快樂的想像
5最糟糕話術：我們的商品最適合您了！

第9章　商品介紹這麼做，保證一步到位
1具體數據，客戶才有感
2用問題，讓客戶自己發現問題
3關鍵不是成交，而是如何不被拒絕
4拒絕也分五種……你栽在哪一種？
5拒絕的背後，其實是想再多了解

第10章　善於推銷的人都有這些好習慣
1對「投資自己的腦子」絕不小氣！
2看到對方很活躍，也能間接鼓勵自己
3要執著！ 更要丟掉執著！
4陷入低潮怎麼辦？把該做的事做好
5最強銷售話術：和客戶暢談使命

結語：做業務，是成為人生勝利組的捷徑

推薦序一

讓客戶聽見沉默的聲音　保德信人壽首席壽險顧問　陳玉婷

　　行銷的最高境界，便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶，讓對方接受、進而認同購買。然而，想成為頂尖業務員，除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外，還得在銷售過程中添加催化劑——用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺，運用沉默的技巧，為客戶發現問題、並量身訂製方案。
　　
　　在銷售過程中，如何巧妙運用沉默、借力使力，讓客戶買單，全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音，從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中，我整理出5個心得，以下就用英文單字——FOCUS（專注）的5個字首分別闡述：
　　
　　F - Faith（信念）：業務員一定要有正面積極的信念，相信自己提供的商品對客戶絶對有助益，與客戶的接觸從彼此信任開始，最終發展成一種信仰，將最純正良善的心意傳遞給客戶，相信滴水也能穿石。
　　
　　O - Obligation（責任）：在別人的需求上，看見自己的責任。業務人員內心一定要非常清楚自己的本分，在銷售的前、中、後必須誠信以待、善盡職責，為客戶提供最佳的解決方案、商品或服務。所謂「人在做，天在看」，馬虎不得，千萬要愛惜自己的羽毛，方可使基業長青。
　　
　　C - Care（愛與關懷）：銷售過程中，業務員代表公司提供商品給客戶，一定要秉持「將心比心」的想法，問問自己：「如果是我，我會購買嗎？」播下善意的種子，將對客戶的愛與關懷置於個人得失之上，永遠用最高的道德標準檢視自己的銷售模式，小心駛得萬年船。
　　
　　U - Unique（獨一無二）：人格跟品格遠比技術來得重要。業務員除了內在修為必須完美，外在行為更要精進卓越！成功的業務員在打地基時，其法寶就是「大數法則」、「量大人瀟灑（按：只要開發的量夠大，便不會在意小部分的失敗）」、「天道酬勤」，這些都是超級業務在銷售過程中，將潛能發揮到淋漓盡致的最佳良方。切記：「天生我才必有用」，每個人在宇宙中都是獨一無二的，請相信自己的存在價值。

　　S - Service（服務）：「服務」是業務員的事業基礎，提供好的服務，除了能讓客戶爽快買單之外，更能促使他們呼朋引伴、共襄盛舉，逐漸形成口碑，進而成就你的個人品牌，讓自己立於不敗之地。

　　以上幾點歸納，相信期許自己功成名就的業務員，一定都能感同身受。本書作者松橋先生的理念，便是透過沉默推銷術，讓每個不擅長溝通的業務員在事業、生活、人際關係上都能更加圓滿。人，一輩子，能把一件事做好，也就功德圓滿、問心無愧了；而讀完這本書之後，我更確信：業務員，一輩子，能把沉默的技巧發揮到極致，也就更上層樓、無遠弗屆了！

　　（本文作者陳玉婷，1992年5月進入保德信人壽，該年即獲得保德信人壽夏威夷銷售會議競賽的銀牌獎；一九九四、一九九五年連續榮獲保德信總經理盃銷售競賽冠軍，自一九九六年起擔任保德信人壽首席壽險顧問。入行23年，至今已連續1020週達成每週成交3張保單紀錄，為美國百萬圓桌會議MDRT終身會員。）

推薦序二

就靠這招，我穩穩賣18年　豐田汽車銷售冠軍　陳茹芬　

　　在一次演講場合裡，有位即將邁入職場的大學生問我：「娜娜姊（按：陳茹芬的暱稱），在18年的銷售歷練裡，您有沒有什麼銷售法則或是和客戶互動的技巧可以分享？」這個問題很難，想把銷售的法則或話術歸納成可以傳授的技巧，更難。
　　
　　我想起1997年剛加入和泰汽車（豐田在台灣的總經銷商）時，還曾被譏諷：「穿裙子的懂怎麼賣車嗎？」可是我在報到後第3天就賣掉一輛車，那是我的第一位客戶陳大哥。
　　
　　我在陳大哥家裡坐了一個下午，從茶葉、音響、家裡的小朋友……天南地北的聊，妙的是，我們從頭到尾都沒有談到車子。其實我那時才剛入行，哪裡懂得什麼銷售法則或話術？我心中只有一個念頭：朋友有煩心的事，我們就幫忙處理。因此幫陳大哥找到一輛符合需求的車子，就是我能替他處理問題的方式。想不到就靠這一招，讓我在賣車這行穩穩走了18年，還得到不錯的成績。
　　
　　因此，如果真要我說，我認為做業務的心法是：別只是為了銷售商品才和客戶親近，而是要把他們當作朋友一般以誠相待。這本由日本超級業務松橋良紀所寫的《沉默的銷售之神》，裡頭提到「銷售商品前，先銷售信賴感」的觀念深得我心。讓客戶感受你的誠意、相信你是值得信賴的人，後續的銷售自然事半功倍。
　　
　　另外，觀察、配合對方呼吸的「呼吸附和法」也非常管用。和朋友相處的時候，當對方大笑我們就跟著笑；閨蜜失戀哭得妝都花了時，我們也跟著掉眼淚。把對待朋友的態度套用到客戶身上，抓準對方的情緒、配合對方的呼吸節奏，就能讓客戶放心的把自己交給你。
　　
　　有次梅雨季，外頭下著大雨，一位先生在營業所的屋簷下躲雨，我見狀後沒多想，立刻請這位先生進來躲雨，並倒杯熱茶和他聊天，當下也是完全沒提車子的事。大約三個月後，這位先生再次拜訪，這回他還是沒跟我談車，倒是說起了自己的興趣、日常瑣事，聊了約莫一個上午，在最後10分鐘，他突然問起車子的款式，我提醒他該準備的表單、資料，訂金付了，單就成了。
　　
　　人有百百種，興趣當然也五花八門，每次遇到不同產業的客戶，我都很好奇他們的故事。其實每個人都很樂於分享自己擅長的事物，我們也能從旁學些皮毛，或至少，他們都把你當作可以聊天、分享的朋友，而不只是個賣他車子的人。
　　
　　「把客戶當朋友，替他們解決煩心的事」，這就是我從18年業務生涯中所悟出的道理。

　　（本文作者陳茹芬，現任豐田經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。入行18年，至今汽車銷售數字高達4946輛。曾於二○一一至二○一四年間，四度勇奪豐田年度銷售冠軍；二○一三年的年度銷量為703輛，拿下該年度全台銷售之冠，更創下豐田汽車來台二十六年單一業務員銷售新紀錄。）

推薦序三

當我不多說話，業績反而好轉　南山人壽財富管理業務經理　陳穎重

　　一般人對業務的刻板印象都是「很會說話」，甚至要滔滔不絕、口若懸河才叫厲害。因此在找工作時，儘管明知做業務較有發展空間，卻又因自認口才不佳而卻步，甚至多數的業務員，也習慣把無法拿下訂單歸咎於此。但口才訓練的成效有限，我就見過不少人因為話講不好、灰心喪志而放棄。以上經歷相信大部分的業務朋友都能很有感觸。
　　
　　還記得自己剛踏入保險業時，因為是標準宅男，不擅長與人打交道、講話時還會結巴，真的很辛苦，也花很多時間及心力訓練口才，但都沒什麼改變。直到某天聽了資深前輩的經驗談，指出做業務的重點在於雙向溝通，而非單向銷售商品、背誦話術就行得通，我才恍然大悟：「聽」往往比「說」來得重要，特別是在彼此沒有任何信任基礎的階段。我當時雖然不懂個中道理，還是抱著姑且一試的心態，拜訪客戶時開始試著以聽代說、以問對問題代替說服對方。神奇的是，當我不說那麼多話時，業績反而開始好轉。
　　
　　本書作者松橋良紀，從一個負債累累的三流業務員，迅速變身為超級業務員，甚至更上層樓，成立專門培訓傾聽與溝通能力的綜合研究公司，能有這樣的成績，就是因為他發現了溝通的重要。本書開頭就點出「太會說，才賣不出去」的觀念，打破許多人對超級業務員要有好口才的成見，接著於各章節依序傳授銷售要點，從聲音的高低強弱、肢體的鏡像對應、呼吸的方式等，使自己與客戶合拍；到如何問對問題，並在客戶回答時做出正確反應、挖掘更深入的需求，以及介紹商品時的要訣，內容完整且淺顯易懂。
　　
　　我印象最深刻的是第9章中的「關鍵不是成交，而是如何不被拒絕」，這一節講出銷售的重點不在商品介紹，而是在這之前就該掌握到的許多關鍵問題，這部分如果做得好，客戶自然難以拒絕，下單便能水到渠成！
　　
　　最後，作者分享了從事業務最重要的習慣與心態，並指出「做業務是成為人生勝利組的捷徑」。人生在世，其實各方面都需要銷售能力，因此學習如何做業務、以業務的挫折磨練自我，並藉此了解人性、享受成交當下的感動，會是你我這輩子最重要的課題。
　　
　　誠摯的向各位推薦本書。

　　(本文作者陳穎重，現任南山人壽財富管理業務經理暨高資會（個人實收保費當年度累積達一千萬元以上，並具備當年度MDRT普通會員資格）會員。台灣大學會計學系雙修經濟學系、政治大學科技管理研究所MBA，通過美國特許金融分析師三級測驗，曾任國內某大投信大中華區分析師，後從事第一線的保險業務。入行五年，連續四年取得美國百萬圓桌會議MDRT會員資格。)

前言

不靠話術，我的業績從墊底變第一

　　「我最近開始當業務了，可是完全賣不出去，好痛苦！」
　　「我沒有其他工作可以做，不得已才做業務……。」
　　「能賣出去都是僥倖，當天運氣好而已……。」
　　「我不擅長登門推銷。」
　　「我本來就怕生，所以東西賣不出去是當然的呀！」

　　這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人，就是我。
　　「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了！」我甚至曾有過這樣的覺悟。

　　就在這時候，我開始進修企業顧問培訓課程，這個課程以NLP（神經語言規劃）心理學為基礎，上了幾堂課之後，我發現了一件事：「信賴關係並不是只嘴巴說說就可以建立的。」

　　溝通能力不好，其實只需要靠一點技巧，就可以大幅改善。

　　害怕被人拒絕，也可以靠「想像」來克服。

　　我將這些心得運用在客戶身上，到了下個月，業績突然飆高，躍上全國四百三十位業務員中的第一名！

　　總是徘徊在開除名單上、每個月薪水只有二十萬日圓的我，突然變成月薪百萬的超級業務！

　　之後，我將「不強迫推銷、不依靠話術」的銷售法有系統地整理出來，持續應用在工作上，壓力於是大幅減少。

　　「我要把這個方法分享給其他抓不到訣竅、吃盡苦頭的業務員！」我心中湧現這樣的念頭。

　　於是我開始舉辦業務員進修講座，前後為期大概五年，所有參加課程的學員都有驚人的改變。

　　●知名保險公司業務（進入公司第三年．三十歲女性）
　　我因為被太多保戶解約而沮喪不已，在萬念俱灰的狀態下決定去上課。課程結束後，六個月內，我成為關東地區八百位業務員中的第二名；一年後更成為全國四萬名保險業務員中的第六名。自從我開始上課之後我就再也沒被解約，現在更升上管理階層。

　　●知名廣告代理公司業務（擔任業務第三年．二十六歲女性）
　　進入公司三年了，我的業績總是達不到目標的八○％。公司下了最後通牒：之後的三個月若業績還是無法提升就要開除我，在絕望之下我決定參加講座。從下一個月開始，我首次達成一二○％的銷售成績。甚至創下連續三個月業績一二○％的紀錄，原本快被開除的我就這樣躍上管理階層。半年後的全國業務員大賽，我更拿下全國四百位業務員中的第六名。之後順利升遷，調職至東京車站前的總公司。

　　●知名癌症保險公司電話行銷員（三十多歲男性）
　　我的個性很內向，原本考慮要辭職，換個和推銷無關的工作，但是上課三個月之後，我成為關東地區頂尖業務員的第三名，之後也在全國業務員大賽中名列前茅。

　　業務員進修講座的成果耀眼，這本書所收錄的便是重新整理過的授課內容。
　　書裡的幾個重點介紹如下：

　　●正是因為你業績不佳，這套方法才最適合你。
　　●推銷不是講話的工作，而是聽客戶說話的工作。
　　●只要抓住發問的技巧，就能問出客戶的需求。
　　●掌握發問的內容順序，便可輕易提高客戶的購買意願。

　　沒有什麼工作比當業務員更能讓人成長了。透過推銷，能磨練心志、提高生存能力。不單是業務工作，人生各方面其實都需要推銷能力。這種足以改變他人、改變事物的技術，將會成為你一生的財富。

　　希望藉由這本書，能夠讓你打破既有的界限，踏出自我實現的第一步。

真心，藴藏在空白段落裡

每個人或多或少都和推銷人員交手過，我們都知道，如果向對方說得越多，對自己就越不利。

這雖然是人之常情，但如今換你從事業務工作，面對惜字如金的客戶時，你該怎麼辦？

讓客戶按捺不住、不自覺說一大堆話的最強武器，就是「沉默」。
想擺脫死纏爛打的罵名，那你一定要學會活用沉默推銷術。
「間隔」及「沉默」，是沉默推銷術中最重要的一環。

雖然我最初是以成為吉他手為目標而來到東京的，但因為我的老家在青森縣，我以前也學過三味線（按：日本的傳統弦樂器，發源於青森縣）。教我彈奏三味線的是一位相當知名、在日本具有舉足輕重地位的老師。

「松橋先生，大家常說傳統民謠裡聽得出『日本人的真心』呢！」
「是的。」
「那麼，你覺得日本人的真心蘊藏在民謠中的哪個部分呢？」
「咦？應該是歌詞吧？嗯……還是旋律本身呢？」
「不是歌詞也不是旋律，而是蘊藏在每句歌詞之間的空白段落裡！」

不虧是大師！說出來的話就是不一樣。「真心蘊藏在空白段落裡」，這道理和銷售可說是有著異曲同工之妙！

新進業務員在挖掘客戶需求時，常會把客戶惹惱：「為什麼我非得跟你說那麼多不可呢？」

在業務進修講座上，也曾有學員向我反應：「我讀過老師的書了，雖然按照書中指示的那樣，向客戶提出同樣的問題，但對方還是不願意說真心話。」

為此，我請他在現場模擬一次銷售過程，看完之後我馬上發現問題所在。
這位學員只顧著問問題，完全沒注意配合客戶的頻率。

此外，當他發問、客戶回答之後，問題與問題之間的間隔時間太短了。
客戶回答之後，他又馬上丟出下一個問題。雖然好像問了很多，但得到的都只是客戶人表面的需求，最後在銷售商品時當然只有出局的份。

提醒各位，當一個業務員，最重要的是：保持沉默。
你只需要認真聽對方說話，讓他說到無話可說為止。
在發掘對方的需求時，如果不善用「間隔」及「沉默」，只會得到對方模稜兩可的敷衍回答。

業務員：「請問您目前有什麼非解決不可的問題呢？」
客戶：「嗯……。」
業務員：「嗯？（在應聲的同時進行呼吸合拍，並靜待五秒鐘）」
客戶：「其實呀……。」

當客戶陷入思考時，千萬不要急著接話，你只需要發出輕輕的附和聲表示好奇，並保持至少五秒鐘的沉默。

這個時候你得和客戶比耐力，耐心等待客戶說出更深入的需求。

不過，如果等了五秒以上，客戶還是不回答的話，那就代表他可能不是很想談這個話題，換個問題會比較好。

但是通常在那之前，客戶就會受不了這樣的沉默，主動開口說出真心話了。

很神奇吧？客戶明明就知道不應該向業務員透露太多，卻因為業務員沉默不語，客戶一個鬆懈就把真心話都說出來了。

想讓客戶敞開心房，就得活用「間隔」及「沉默」。

合拍就是：把對方的話重複說一次

要附和對方的話題時，可以使用「重述法」（backtracking）。
所謂的重述，指的是把對方說過的話再重複一次。重述法有2種：

1 單純的重述

「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」
「你去迪士尼玩呀！」

像這樣，把對方說的話完完整整的重述一次。

2 有意義的重述

「昨天我和家人去迪士尼樂園喔！」
「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」
或是：
「小朋友一定非常開心吧？」

將對方的話題，稍微思考後再回應。

那麼問題來了。
哪一種重述法比較適當呢？

大多數的業務員都會選擇2有意義的重述。
他們的理由通常是，2的回答經過思考，能讓對方體認到你有認真在聽。
但是2的回答，風險其實也很高。

「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」

你回應：
「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」
或是：
「小朋友一定非常開心吧？」

你憑什麼認定對方會想聊塞車的話題呢？
你憑什麼認定對方會想聊小朋友開不開心的話題呢？

在對方說出來之前，就加入自己的想法回應給對方，的確是2有意義的重述的做法。當然，若是剛好命中對方的想法，對方的回饋自然不在話下。

「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」
「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」
「真的！不講你都不知道！昨天高速公路真的超塞、超累人的！」

像這樣，也有揮出全壘打的時候。
但是，實際的情況都是慘遭三振居多，猜錯對方想法的機率比全壘打還要高。
從來不聽別人說話的人所犯的錯誤，就是「老是將自己的想法強加給對方」。
而業績出色的業務員，會選擇最安全確實的1單純的重述。

見不到面怎麼銷售？呼吸附和法

遇到志同道合的人，我們會說彼此「意氣相投」。
為了成功簽訂契約，也要設法讓客戶覺得「這傢伙真懂我！」
業績出色的業務員，通常都具有「人面廣、吃得開」的特質。
這是因為他們早已熟練了所有的合拍技術。
合拍技術有很多種，其中我覺得最有意思的，就是「呼吸附和法」。

和人說話（尤其是講電話）的時候，呼應對方的呼吸節奏，是非常重要的事。
「呼吸附和法」是最能夠打動人心的合拍技術，同時也是最難的絕技。

我曾擔任過六年的電話業務員，賣的是120萬到180萬日圓的潛能開發教材，價格相當昂貴。
講電話時，對方看不到你的肢體動作和臉部表情。
要在彼此看不到對方長相的情況下賣出如此昂貴的商品，最重要的就是建立客戶的信賴。
除了靠打動人心的銷售話術，以及用聲音表情決勝負之外，別無他法。

最初擔任電話業務員時，我也曾陷入一段賣不出去的低潮期。
當時我已經上過很多堂NLP相關的課程，然而就在某天練習合拍技術的課程
中，我突然發現：「我最近好像太心急了，只顧著要把東西賣出去，完全忽略了和客人合拍這件事！」

於是，我放棄一味琢磨話術的念頭，轉而專心附和電話另一頭的呼吸節奏。
就這樣，我連續賣出了好幾件商品，業績飆升了四倍，之後更不斷打破自己一再創下的最高銷售紀錄。

講電話時的呼吸附和法，只要注意以下2點：

● 由於說話時是在吐氣，所以對方說話時，你也得跟著吐氣。
● 當對方停頓換氣時，你也要跟著吸氣。

真的，只要能跟上對方的呼吸節奏，並專心等待說話時機就夠了。
若等客戶說完話，你才如大夢初醒般準備開口，反應就會慢一拍、無法立刻接上對方的話。
即使只是短暫的瞬間，還是冷場了。
同時，為了拉近彼此的距離，你一樣得讓客戶多聊些自己的事，讓他漸漸打開心房。

注意到這個訣竅之後，我發現到以下幾件事：
● 之前在電話銷售時，自己實在說太多了，根本沒有必要。
● 完全沒給對方發言機會，因而無法挖掘客戶需求。
● 只要一緊張，呼吸就會變快，而且為了掩飾慌張，根本無法專心聽客戶講話，也忘了要跟對方合拍。

只因為和對方的呼吸節奏互相呼應，我的業績便奇蹟似的好轉，月薪也增加到150萬日圓，讓我頗為得意。

「沒有做好萬全準備。」
「缺乏信心。」
「因為不安而慌張失措。」

以上種種理由，都會讓你呼吸加速。
當你自亂陣腳，便無法附和客戶的呼吸節奏，也就無法和客戶合拍。彼此頻率不合，你就更賣不出去，也會陷入無止境的惡性循環。

要呼應對方的呼吸節奏，你只要做到2個步驟：

1 在對方說話時，吐氣。
2 在對方換氣時，吸氣。

同樣的，拜訪不愛說話、沉默時間過長的客戶，呼吸附和法也是必備的能力。
當對方因思考下一句話該怎麼說而沉默時，千萬不要慌張的搭話。
請觀察、配合對方的節奏呼吸，好好享受這份沉默吧！

呼吸附和法是我獨創的「沉默推銷術」中，相當引以為傲的合拍技術。
只要彼此意氣相投，就算沉默不語，也能順利建立信賴關係。

最強合拍：下巴附和法！

至今我已教導過幾千人合拍技術了。
這些參加過我進修講座的人，有的成為全關東地區業務員的前三名、有的躍上全國四萬名業務員中的第六名，成果斐然。
若問他們，學了那麼多的合拍技術，其中最有印象的是哪個部分？幾乎所有的人都會回答肢體語言的合拍。

當中又有不少人表示：「『下巴附和法』最實用了！說它是合拍技術中最強的絕招也不為過。」

這些年我也不斷嘗試各種合拍技術，但我發現使用下巴附和法，就可以在最短的時間內和對方建立深厚的親近感。
大部分的人在說話時都會不自覺的點頭。
一般的做法是，配合對方點頭的節奏，自己也跟著點頭就好。
但是在講座上實際練習時，我發現很多人都做不到這點。
一般人非但沒能跟上對方的節奏，還會一不小心就以自己習慣的速度點頭。因此，要呼應對方的頻率並不簡單。

剛開始我教大家注意對方點頭的頻率，邊聽邊跟著點頭。

但學員向我反應，要注意對方整顆頭怎麼動太困難了，為此我改變做法，請學員們「觀察對方的下巴，配合節奏一起動作」，之後的練習就順利多了。

在那之後，只要教到肢體語言的合拍時，我一定會傳授這門「下巴附和法」。

對方說話時你總會附和著點頭、動下巴吧？但是光看你附和的動作，對方就能判斷跟你是否「意氣相投」或是「感覺不太對」。
實驗證明，聽人家說話的時候會跟著動下巴、點頭附和，和完全不這麼做的人相比，對方的發言機率會增加48%。
以我這些年觀察的經驗，男性因為自我意識較強，很少附和他人，所以比較不擅長下巴附和法。
我也曾在進修講座上做過實驗。
我讓兩個人對話，其中一個人要完全靜止，包括下巴在內，要動也不動的聽對方說話。

結果實驗中負責說話的人，感想幾乎都是：
「對方完全沒有反應，搞得我也沒心情說話了。」
「對方這種態度，連一分鐘的對話都沒辦法維持。」
「我覺得他沒在聽我說話！」
「他這樣動也不動的盯著我看，我講不下去啦！」

但這並不代表聽對方說話時你只要不斷點頭、動下巴就好，你要把對方的發言想像成書本裡的句子，遇到「逗號」時，只需稍微動一下下巴；對方說到「句點」時，則是要大大的點頭、動下巴以表示贊同。

其他像是對方說到激動時、或是重點部分，也需要大大的點頭、動下巴，充分表示你的理解。

若對方明明講得很起勁，而你只是輕輕或緩緩的點頭，就會給人留下「這個人怎麼好像很遲鈍？」、「這個人真的聽得懂我說的話嗎？」的負面印象。

相反的，當對方語調緩和時，你卻頻繁快速的點頭，會給人「這個人是不是不耐煩，想趕快結束話題？」的感受。

觀察對方說話的語調，以點頭、動下巴配合動作，就能讓對方確切的感受到你的誠意。

一旦你附和了對方動下巴的頻率，就會很神奇的連聲音表情也跟著合拍，說話速度、節奏變得和對方一致。甚至，連最困難的呼吸附和法也不知不覺的配合上。可說是一石「三鳥」，太划算了！

合拍最終目的就是讓客戶自動自發的說話、輕鬆拉近彼此的距離。合拍技術是業務員不可或缺的絕技，各位一定要勤加練習！