劉墉超強說話術

劉墉超強說話術 1 把話說到心窩裡

作者：劉墉
出版社：時報出版
出版日期：2010年09月02日
語言：繁體中文 ISBN：9789571352664
裝訂：平裝
定價：250元 優惠價：79折198元

劉墉

號夢然，是畫家、作家，更是生活家。
在世界各地舉行過三十多次個展，在全球發行中英文著作七十餘種、繪畫理論及畫冊十餘種。
是一個以自由的心情在生活，認真的態度在學習的人。
有一顆很熱的心用來體會，一對很冷的眼用來辨別、一雙很勤的手用來分享、兩條很忙的腿用來超越。

◎劉墉官方網站：www.readingtimes.com.tw/timeshtml/authors/yong
◎水雲齋網站：www.syzbooks.com

作者其它著作

《螢窗小語》、《點一盞心燈》、《紐約客談》、《愛就注定了一生的漂泊》、《人生的真相》、《生死愛恨一念間》、《冷眼看人生》、《衝破人生的冰河》、《我不是教你詐》、《創造雙贏的溝通》（與劉軒合著），以及時報最新出版之《愛要一生的驚艷》、《愛是一種美麗的疼痛》、《故事背後的心靈》、《我不是教你詐一 ~ 五》、《劉墉生活cafe——8分鐘教你應對進退》、《劉墉生活cafe——8分鐘搞懂孩子的心》、《劉墉生活cafe——8分鐘打造自我大未來》……

前言

好話壞話只在一念之間

說件「鮮事」給你聽--

有個丈夫和太太親熱，撫摸著太太，很有情趣地讚美：「你的皮膚摸起來真細，絕不像四十歲的女人。」

太太笑：「是啊！最近摸過的人都這麼說。」

啪！一記耳光。丈夫吼道：「你最近讓多少人摸過？你老實招來！」

太太摀著臉，哭著喊：「大家是這麼說啊！每個護膚中心的小姐都這麼說。」

這是真事，但是怎麼看都像笑話對不對？問題是，當你細心觀察就會發現，我們周遭充滿了這樣的笑話。只因為一句話沒說對，就把喜劇變成了悲劇，把眼看就要辦成的好事，變成了壞事。

「話」人人會說，只是不見得人人會說話；有話好說，只是不見得人人說好話。

不說好話的道理很簡單--因為他沒有多想一想。

舉個例子：

最近我有個朋友，在他新居的後院搭了間工具房。

那工具房是買現成的材料，再自己拼裝的，專門用來放剪草機、鏟子、鋤頭這些整理花園的工具。

可是我這朋友興高采烈地才拼裝到一半，他的鄰居竟然隔著牆喊：「你亂蓋房子，是違法的。」

我這朋友氣極了，跑到建管處去問，得到的答案是蓋十呎乘十呎以內的工具屋，不違法；只有超過，才違法。

他回去量了量自己買的工具屋，是十呎乘十二呎，多了兩呎，於是拿去退掉，換成合法的尺寸。

工具屋搭好了，他跑來對我說：

「我非要去糗糗我那鄰居不可，我要告訴他華人不好欺負，我去政府單位問過了，現在搭的絕對合法，歡迎他去告！」

「你何必這麼說呢？」我勸他：「您何不換個方式，對他說『真是謝謝你，幸虧你提醒我，不然我的工具屋多了兩呎，因為違法得拆除，就白蓋了。』你不是照樣讓他知道你去問過政府單位，現在是合法建築了嗎？」

朋友想了想，覺得有理，照辦了。結果不但沒得罪鄰居，還交上了好朋友。

再說個故事。

有個人和他太太為了一點小事吵架，要離婚，起因居然不但不是壞事，還是好事。

那一天，他太太買到一條上好的石斑魚，特別打電話給老公：「你離開辦公室的時候，打個電話回來，我好下鍋蒸。這石斑魚，多一分鐘少一分鐘都不成。」

那太太想得很好，丈夫出門，她蒸魚，丈夫進門，正好上桌。

偏偏她丈夫下班的時候，才打完電話，說要出門了，就碰上個客戶突然造訪，耽誤了二十分鐘。

「糟了！」送走客戶，丈夫心想，趕緊又撥個電話回家：「對不起，臨時有事，現在才能走。」

太太一聽，在那頭跳了起來：「什麼？你還在辦公室？你不知道魚涼了不好吃嗎？你知道這條石斑魚多少錢嗎？」

丈夫沒多吭氣，匆匆忙忙開車趕回去，一路想，一路急，加上晚了，餓，胃都急疼了，路上還差點撞了人。進門沒好氣地說了一句：「魚涼了就涼了嘛！熱熱不就成了？」

太太也沒好氣：「你是沒命吃好魚，以後就給你吃涼的。」

兩個人當然「吵翻了」，拉開嗓子吼，把孩子都嚇哭了，一條好好的石斑魚，放在桌上，誰都沒吃，還差點離了婚。

你說，他們是會說話嗎？

如果那做太太的，能像我那搭工具屋的朋友，換個角度說：「別急、別急！魚涼了，微波爐熱一分鐘就成了，開車小心點，我們等你。」

那丈夫不是會感激老婆的體貼嗎？

會說話和不會說話，常在那一念之間。

一念之間，他懂得忍、懂得退一步想，想想壞話怎麼好說，狠話怎麼柔說，就可能有個喜劇的結局。

那一念之間，他毫不考慮地脫口而出，則可能是個悲劇的結尾。

雖然許多人讚美我口才好，但是我從不這麼認為，而且覺得自己年輕的時候總是說錯話。即使到今天，我每天晚上還是常把白天說的話想一想，檢討一下，是不是有不妥當，或者「有更好的說話方法」。

正因此，在這本書裡我提出的案例，都是最真實的，發生在大家身邊的小事。而由那些小事裡，常能見到大學問；由那些簡單的話語中，常能觸及心靈的深處。

在這本書推出十年後,感謝時報出版社重新編排配圖，由我全面修定，賦與新貌，並納入未來的「劉墉超強說話術」系列之中。

現在，就讓我廢話少說，打開話匣子，把話說到心窩裡！

岳母萬萬歲

「天哪！」當房地產掮客宋小姐打開大門，小張簡直呆住了！

白色大理石門廳，鑲著綠色和紅色花崗石的「馬賽克」，兩層樓高的的大廳裡，掛著耀眼的巨型水晶燈。遠遠的落地玻璃窗外，是一片草地和濃蔭。

「這馬賽克是請義大利師傅來做的，據說單單前廳地面，就做了一個半月。」宋小姐指著其中綠色的石頭說：「這叫Empress Green。」又指著米黃色透明的石頭說：「這叫Honey Onyx。」

「對、對、對！Honey！就是蜂蜜的顏色。」小張接過話來，蹲下去，指著綠色的石頭說：「這個中文名字是『綠玉大理石』，台灣的花蓮就產。」

走進大廳，宋小姐指著水晶燈介紹：「這是捷克的水晶玻璃，不是模子做的，是手工切割的。」

「你懂嗎？」小張回頭看太太：「水晶玻璃是鉛玻璃，折射率特別高，又以捷克出的最有名；至於切割，一定要是用金剛砂輪磨出來的才值錢。」

張太太縮縮脖子，偎在小張肩頭，小聲說：「我不懂。」

小張還盯著水晶燈數，一共有多少顆水晶玻璃呢，宋小姐已經打開浴室的門：

「三位請看！這浴室有多講究，全是Travertine。」

「啊！我懂！我懂！Travertine是一種石灰岩，非常古典名貴，哇！太棒了。」拉著太太進去，又出來，把走在後面的老岳母推了進去：「媽！您看看多豪華！」

接著，宋小姐帶大家走到大廳的另一頭，指著天花板說：「這是維多利亞式的屋頂浮雕，不是石膏做的，是真正原木雕刻的。」

「哇！我們在法國的凡爾賽宮不是就見過嗎？」小張拉著太太喊：「我們也有皇宮了?！」

「那真是個皇宮！」回到家看宋小姐的車走遠了，小張得意地問岳母：「媽！您覺得怎麼樣？像不像法國皇宮？」

老太太咧咧嘴：「我沒進過法國皇宮。」

小張笑了起來：「對！我忘了！媽沒去過歐洲。」又拍拍老岳母：「不過沒關係，您現在可以住皇宮了。」

「你們真要買呀？」老岳母問。

「買啊！」小張叫起來：「這麼合理的價錢還不買？」回頭看看太太：「對不對？買！」

老岳母沒答腔，轉身走了。

「媽是怎麼回事？」小張有點不高興。

「她老了，大概捨不得這個家。」太太拍拍小張：「何必管她呢？你覺得好，就好。」

「我當然覺得好，我看過多少房子了，我多內行！」小張氣呼呼地說：「告訴你媽！叫她少作怪！」

晚上，兩口子把存摺翻過來翻過去地算了一遍，又看看當天的股票淨值，雖然有點緊，但是賣一棟、買一棟，勉強還能應付。

「宋小姐，我先生決定買了。」夜裡十一點，張太太打電話過去，宋小姐直賀喜，讚美小張夫婦的眼光和運氣，說隔天就安排簽約。

掛下電話，張太太轉過身，撲在小張懷裡：「好棒喲！我們要住皇宮了。」卻見自己的老母，一扭一扭地出來。

老太太悄悄坐進旁邊的沙發，沒吭氣，半天，突然囁囁嚅嚅地問：

「你們真看清楚了嗎？我怎麼看見那前廳上面裂了一大條。靠近花園的地板和門框下面又都蛀爛了，好像有白蟻呢。」

「媽！」張太太在嘴唇上比了個手勢，拉著小張進去睡了。

夜裡兩點，小張突然翻過身，問老婆：「媽為什麼說她看見裂縫，還有白蟻？你看到了嗎？」

「我都跟著你看，只有媽，一個人走在後面。」

第二天，一早宋小姐就到了。

「我們想再去看看，再決定。」小張說。

「可以啊！」宋小姐很爽快地說。而且跟前一天一樣，從打開大門，就介紹地下的馬賽克：「這是真正義大利……」

小張夫妻沒說話，也沒看地，倒是一齊仰起頭，看天花板上的裂縫。

走到大廳一頭，宋小姐又介紹那維多利亞式的屋頂：「這可是用實木雕刻的……」

小張夫妻也沒抬頭，倒是低頭檢查了地板和門框。

「天哪！全爛了，爛成這樣子，昨天我們怎麼沒看到？」兩口子在心裡一齊喊：「好險哪！」

有話好說

可不是好險嗎？

若非小張的岳母，一個人走在後面，沒有因為專心聽宋小姐的「美言」而蒙蔽了眼睛，小張夫婦很可能在房子買定之後，才發現自己當天中了邪，對那麼大的瑕疵，都視而不見。

宋小姐的做法沒什麼稀奇，這好比戴寬邊大眼鏡的女人，很可能是為了遮她的魚尾紋和眼袋；蓄瀏海的小姐，很可能為了擋她小時候摔跤留在額頭上的疤；頂個馬桶蓋髮型的中年男人，很可能為了掩飾他已經「雄性圓禿」的頭；留落腮鬍子的人，很可能有個特別大的腮骨。

每個人都懂得「遮」，也可以說懂得「隱惡揚善」，如同宋小姐，她沒有說半句謊言，她說的「好」，都是真好；只是當你注意她的好的時候，可能忘了她沒說的「惡」。

「聲東」常為了「擊西」

知道了這一點，如果房地產掮客開車帶你去看房子。他帶你由西邊進入，一路上見到的都是豪宅大院，使你以為自己將買的房子，正在那靜謐住宅區的最深處。你可千萬別這麼想，最好改天自己再由另外一邊過去看看。

你極可能發現，那房子原來隔半條街，就是加油站，隔一條街就是風化區。

同樣的道理，當一個人正鼓其如簧之舌說「東」的時候，你最好別吭氣，先靜靜地往「西」瞧。當別人叫你看屋頂的時候，你最好多注意一下地面。這時候你愈少說話愈好，因為你愈不「答他的腔」，他愈會心虛；他愈心虛，你愈可能見到真相。

你「言多」，他「必失」

我們常告誡人「言多必失」，要人小心，別說錯話，惹了麻煩。

其實「言多必失」的範圍大得多。想想，如果你的另一半在數鈔票，你會在旁邊不斷跟他說話嗎？你的小孩正在做功課，你會跟他聊天嗎？

你不說話，是為了怕你「言多」，他「必失」。

問題是，你為什麼在銀行，對那正為你填表格、算帳的人說話呢？你又為什麼在醫生正為你開藥的時候扯東扯西呢？

你扯，表示你會交際、表示你幽默、親切，那銀行行員和醫生也和你「哈啦哈啦」地有說有笑，豈知在那談笑間可能出多大的錯？

銀行出錯，你還可能發現；醫生出錯，可就麻煩了，因為他開錯藥，你吃錯藥，除非出了大毛病，你不會知道；他下次發現，也不會告訴你。

少吭氣，聽他說

如同宋小姐說話，會帶開小張夫婦的觀察力。從另一個角度想，你「言多」也可能使別人失去觀察力，更嚴重的是「失去創造力」。

如果你請個室內設計師，到家裡來幫你重新規畫，他還沒進門，你先說出一堆自己的構想；進門之後，你先告訴他你想這裡加門、那邊移牆，你以為這是聰明嗎？

你錯了！

你為什麼不等一等，讓他靜靜地看，看完之後聽他怎麼說？你怎不想想專業的設計師很可能有全新的觀點，想到你不可能想到的好點子呢？

而當你先說了一大半，則可能把他「原有的靈感和創意」，全趕跑了。

你先聽他說完再開口，會有什麼損失嗎？

你做學生還是他做學生？

同樣的道理，教小孩也可能言多必失。

孩子要寫作文，你先問他題目是什麼，然後發表一大堆你的想法，只見孩子瞪大眼睛看著你，舉著筆，不知怎麼寫了。

是你上學還是你孩子上學啊？你為什麼不讓他發揮孩子的創意，讓他海闊天空地去寫作呢？

據心理學家統計，許多由愛講話的父母帶大的幼兒，不但學話不比別的幼兒快，還可能慢得多。

為什麼？

因為當那孩子才把頭轉向電視的時候，大人已經幫他開了電視。當那孩子才看一眼奶瓶的時候，奶嘴已經被塞進口裡。

「你要這個對不對？」「你要那個對不對？」「你想尿尿了對不對？」神通廣大、觀察入微的爸爸媽媽，隨侍左右、察「眼」觀色，你一言、我一語，哪裡還需要孩子開口說話？

他不用說，就有了。他怎麼可能快快地學會說話？

你當醫生還是他當醫生？

深一層想，你知道醫生看病也要靈感嗎？你今天胸痛，醫生得從多少種「假設」裡去找？

你是心臟有毛病，還是得了肺病；會不會是胃不舒服，帶到了胸部？還是得了惡性的胸腺腫瘤？如果你還沒等他想，自己先說「我猜八成是老毛病，就是又提了重東西，我一提重，就胸痛。」

請問，你要是這麼神通廣大，何必去看醫生呢？

只是，有多少病人都犯這個毛病？他們幫著醫生做判斷，甚至幫著醫生開藥。他們自己把應該懷疑的那些可能，先全部否定了，如果再碰上個不認真的醫生，是不是會順水推舟，正好省得費腦筋？

有一天，你延誤了病情，該怪誰？

只怪你「言多必失」。因為多言，而失了生命啊！

所以在你說話之前，先要學會怎麼聽對方說話，讓自己的身體說話。

告訴你一個好消息

「琳達！好久不見！」

「你是……你是裘安，哇！真是好久不見了。」

「你愈來愈年輕了?！」

「算了吧！你才愈來愈年輕了呢，我差點認不出你了。」

「我們有五年沒見了吧！」

「嗯……是有五年囉。」

「日子過得真快，你兒子上小學了吧？」

「都小學三年級了！」

「真的啊！看你還跟個小姐似地，兒子都那麼大了，真令人羨慕。」

「得了吧！你才不簡單呢！」琳達過去拍拍裘安的肩膀：「說實話，我覺得你才真是年輕，你……」

「還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！」

「還是沒結婚不顯老。」琳達繞著裘安打量一圈：「多時髦！多漂亮！」放小聲：「欸！傳授兩招，你怎麼保養的？」

「哪兒有什麼保養？」裘安攤攤手。

「你騙鬼呀！我不信，你一定下了工夫。」琳達的眼睛上上下下地看著裘安。

「你真要聽？」裘安笑笑：「年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。」

「是啊！你是沒有。」琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭：「你看，我就有。」

「你有嗎？」裘安也貼近看：「你也沒有啊！」

「有！」把「有」字拉得特別長。

「你有嗎？我覺得你和我一樣啊！」裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了「高下」。

「嗯……」裘安沉吟了一下：「一點點，你只有一點點，大概昨晚沒睡好。」

「得了吧！有就是有，不像你，一點都沒有眼袋。」琳達把嘴噘起來說。

「哎呀！」重重拍了一下琳達：「眼袋算什麼？擦點左旋E不是就沒了。」

「左旋E？」

「是啊！你沒聽說左旋E？美國最新基因工程的保養霜？」

「沒有！」

「怪不得了，來！」裘安打開皮包，拿出一個小盒子：「我剛買的，全新，還沒打開呢！你要不要試？再不然……，送你好了！」

「不不不！我買，你幫我買一瓶吧！」

「你真要買？可是滿貴的唷！」拍了一下琳達：「哎呀！說錯話了，以你今天的身價，哪裡在乎這點錢。」

「看你擦那麼管用，我當然要買，多少錢？」琳達回桌子拿皮包。

「你可真性急。」裘安跟過去，笑笑：「不過你今天也真碰對了人，我和這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。」

琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：「基因工程的東西，確實不便宜。」

「也確實管用。」裘安接過錢，又掏皮包，拿出一疊說明書交給琳達：「你看看，就知道為什麼管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！」又拿出一張表格：「如果有朋友感興趣，你也可以介紹給她們，你填這張表，向我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。」裘安拉著琳達到窗口：

「你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要賣五百瓶，公司就送你一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！」

故事說完了，你大概也看懂了。

五年不見的裘安，今天為什麼自己找上琳達？

很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達做她的「組織下線」。

但是，她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。

妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。

話說回來，如果裘安開門見山就說：

「你看！你有眼袋了，我都沒有，我介紹你一種特效的眼霜，一瓶九千塊。」

琳達會買嗎？

只怕當場就翻了臉：「你居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來你是要推銷那什麼狗屁東西，貴得要死，誰知道你不是去動了摘除眼袋的手術，再拿東西唬人？」

驚艷的效果

把重點或驚人的結局放在後面說，以造成「驚豔」的技巧，正是我們在這一章要討論的。再舉個例子：

輕話不可重說

有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什麼事都提不起勁，連大門都不願意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

老先生去看醫生。

醫生檢查之後說：「你是腦出了問題。」

老先生臉色立刻變了。

醫生又說：「是腦裡的傳導物質出了問題。」

「什麼傳導物質？」老先生緊張地追問。

「這是一種老年憂鬱症，老人家常有的問題。」醫生又說：「小毛病！我給你開藥，很快就會好。」

老先生一下子鬆弛了，差點滑下椅子。

看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？

如果同樣的話，他反過來說：小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱症，是腦裡一種傳導物質出了問題……

老先生會那麼緊張嗎？

再舉個例子--

壞話可以好說

一個教鋼琴的老師，對學生家長說：

「下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。」

家長大吃一驚：「什麼？一下子調高這麼多？為什麼？」

「因為你孩子彈得愈來愈深，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。」老師說。

「他進高級班了？」家長嘴一撇：「我怎麼覺得他還彈得很爛呢？」

請問，那老師會講話嗎？

如果他把句子反過來安排--

「恭喜、恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！」老師高興地對家長說。

「真的啊！我還以為他很初級呢。」家長笑道：「都是老師教得好。」

「哪兒的話！是您孩子的資質不凡。」老師摸摸孩子的頭：「不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦唷！」

你說，感覺不是好太多了嗎？

由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由對方去組合，再和你的結論印證，還是「冷不防地」給他一記，再為那「一記」做補充說明。

這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！

冷不防給他一記

譬如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。

「現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。」

寶琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：「寶琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一七○公分，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，將來希望當個作家。」

你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用「開門見山」、「播新聞」、「做簡報」的方式介紹她出場。

慢慢地由你來猜

但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這麼說了。

你要換「先提供各種資訊，由對方去組合，再和你的結論印證的方式」，譬如你說：「有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了『群星會』節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星--鄧麗君小姐。」

於是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。

想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多麼地激昂。

原因很簡單--你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。

相反地，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說「現在介紹鄧麗君小姐出場」，那感覺會好嗎？

而且就算有熱烈的掌聲，你後面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？

當你的介紹詞和群眾的反應抵觸，有些人想靜下來聽你說什麼，有些人又要鼓掌，那掌聲能「如雷貫耳」嗎？那氣勢能不減弱嗎？

當你主持會議的時候

或許你要講，「我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧。」

那麼我問你，你可不可能在公司會議中介紹人，或主持同學會呢？

你是不是也能在同學會裡說：「有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，還做了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。」

於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？

當你主持節目的時候

會介紹人和不會介紹人的效果，是差得很多的。

會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因為一提，大家就「弄清楚了」，場面就譁然了。

所以許多歌星演員，上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一、兩句的不同，就能造成全然不同的感覺。

當你演講的時候

本章最後，讓我把同樣的技巧，用在演講裡，給你舉個精采的例子--

有一個人，看來很衰，他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選眾議員失敗，再選，又失敗。四十五歲他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終於成功了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？

他是亞伯拉罕．林肯！

這段話多有魅力！

它的魅力在哪裡？

在它一步一步釋放資料，費你猜、讓你想，最後「光華四射」地呈現「謎底」。

同樣一段話，位置前後不同，效果完全不一樣。

把話說到心窩裡，就要這樣的技術。

一句話讓你成功

有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨；有些話要開門見山，有些話得撥雲見日。

「秦小姐好！」小康堆上一臉笑：「王總來了吧？對不起，我提早到了。噢！對了！我叫工廠送樣品過來。」小康東張西望地說：「是不是還沒送到哇？」 秦小姐搖搖頭。

「什麼？還沒送到？唉！他們老是拖。」小康立刻撥手機，才撥兩下，看小廖進來了，立刻停止動作。

「小廖居然也來搶這生意。」小康心想，他跟我從同一個地方進貨，麻煩了，他報價會不會比我低？心裡想，表面還是堆一臉笑，跟小廖握了個手。

小廖的手又濕又滑，他也去向秦小姐示好：「秦小姐好！」然後也一樣小聲問秦小姐：「請問我那樣品送到沒有？」

秦小姐也照樣搖了搖頭。

就在這時候，門開了，王總走了出來，居然沒叫兩個人進去，只是匆匆忙忙地說：「你們推銷離心果汁機，有沒有附加切菜功能的那種？」

「有有有！」小廖和小康一起答。

「那就現在拿一台來看看，我急需。」王總說完，居然又進去了。

小康反應快，一個箭步，跳出門去，躲在一角撥手機：「喂，我是小康啊！我要你們出的那台機器送來了嗎？什麼？出來了？你們不是總拖嗎？怎麼今天那麼快？麻煩你們再出一趟車送一個A三型過來，拜託！拜託！」

小廖在會客室裡也沒閒著，他向秦小姐借了電話：

「喂，我是小廖，我急著要補一個A三型切菜機，如果來得及，你們跟離心機一起送過來好不好？」

兩個人撥完電話，都繼續在會客室裡等。

突然電話響，秦小姐進去幾秒鐘，便見王總穿得整整齊齊地衝出辦公室。

又過幾分鐘，進來七八個洋人，看王總的樣子，必定都是大客戶。

王總的辦公室門關上，接著又打開。王總探出頭來，低聲吼：「切菜機和離心機呢？」

「立刻到！立刻到！」小康和小廖趨前報告。

果然，正說呢！東西就送到了。三個大箱子抬了進來。

「康先生一台離心機，廖先生一台離心機，加上後來追加的切菜機。」送貨員說：「請簽收。」

你猜，這筆大生意，小康做成了，還是小廖做成了？

當然是小廖。

可是你想通了嗎？同一個送貨員，同一輛車，由同一個公司出的貨，兩個人又在同一時間打電話，要求加送一件。

為什麼小廖的趕上了，小康的沒趕上呢？

如果你是商場老鳥，一定早知道答案了--

因為他們說話的方式。

當一個公司送貨總是遲、總是慢，總挨你罵的時候。

有一天，你居然盼望他還沒出發，希望他加送一件東西的時候。千萬別一開口就問：「東西送出來了嗎？」

當你這樣問的時候，明明東西還沒出門，他怕你罵，也會說「走了！走了！」

這時候，你要他加一件，他好意思改口說「正巧，還沒走」嗎？

但是，當你換個說法--

「我急著要加一件，如果你東西還沒出門就好極了。」

對方則可能說：「真巧！車子正發動，我叫他等一下。」

於是，你趕上了。

當你又要遲到的時候

換個角度。如果以前約會，你總遲到，今天你又要遲十五分鐘，為了怕對方著急，你打電話過去，說話的技巧也很重要。

假使你電話一接通，就說：「對不起，我今天要遲一點。」

你猜對方會怎麼反應？由於他已經很痛恨你過去遲到，他八成會立刻冒火：「怎麼搞的？又遲到。你不是說這次會準時嗎？」

但是當你換個方式，說：「老張啊！我準三點一刻到，堵車，稍遲十五分鐘。」

他一聽，只遲十五分鐘，則可能高高興興地說：「好！我等你。」

當你只考六十分

又譬如，你是個學生。

今天考數學，考了六十分，你回家要怎麼說？

如果你開門見山：「爸爸！我數學考六十分。」

搞不好，一記耳光過來。

但假使你拐個彎說： 「今天數學考試好難喲，多半的人都不及格，連向來第一名的王大毛都只考六十五分。」

你老爸問：「那你考幾分？」

「剛好及格，六十分。」

相信，那一巴掌絕不會過來，老爸當天如果情緒好，還能讚美你兩句呢！

當場砸了寶貝

一個女學生上課時對老師說：「我昨天打破了我爸爸的骨董茶壺。」

「妳父親有沒有很生氣？」老師問她。

「沒有！我對他說『爸爸！我給您泡茶，泡了這麼多年，都很小心，可是今天不曉得怎麼搞的，把茶壺打破了。』」女學生說：「我爸爸先一怔，然後笑笑，故作沒事地說『破了就破了，東西總會破的，改天再買一個新的吧！』」

她這話，全班都聽到了。

無巧不巧，隔幾天，另外一個女學生也為她爸爸泡了好幾年的茶，也打破了骨董茶壺。

她想起前面女學生說的話，照樣去向她父親報告，卻被臭罵一頓。原因是，她把同樣的話，換了個前後的次序說出來--

「爸爸！我打破了茶壺。」她戰戰兢兢地報告。

「什麼？把茶壺打破了，那是骨董耶！」老爸臉色大變。

「爸爸！可是我今天不曉得怎麼搞的……」她解釋。

「妳心不在焉！粗心！」

「可是，我給您泡茶，泡了這麼多年……」她又解釋。

「妳還強辯？」老爸吼了起來。

壞話要緩說

好！現在讓我們回頭看前面的4個故事--

「你們送貨車出來了嗎？」

「我今天要遲到。」

「我數學考六十分。」

「我把茶壺打破了。」

這些都是他們說話的重點。如果是「播報新聞」或開會，這些重點都必須先說。

但是在某些特殊的情況，為了減少「衝擊」，卻不得不後說。

也可以講--

令人敏感的結果，最好不要單刀直入，你可以先「設定底線」，使對方知道糟也糟不到哪裡去；或者經過「對比」，使那原本聽來很突兀的結果，顯得不那麼刺耳。

當然，還有許多情況，需要你先隱藏談話的目的，一點一點，製造氣氛，引導對方進入你的主題。