國泰人壽陳秀苗捷運

坐捷運都能成交！：沒學歷、沒背景、沒人脈的業績女王
作者： 陳秀苗
出版社：如何
出版日期：2012/05/24
語言：繁體中文
定價：240元

《商業週刊》業務王者大獎金牌得主，
保險業J．K羅琳的成功祕訣！
「三無」又失業的中年婦女，
擁有的只是一瓶水、一疊名片和一本筆記
從捷運站單打獨鬥，做到國泰人壽業務總監、
業績三冠王、國際高峰會副會長
陌生開發第一把交椅，
一個讓你忍不住想請她幫忙的超級業務──
這樣的歐巴桑可以，你一定也可以！！

　　讓撕掉自己名片的大老闆，變成大客戶並結為好友
　　讓同行前輩的師父，也成為她重要的客戶
　　讓獨居的老婆婆，擁有保障安享天年……

　　「誠相託， 愛相隨」
　　業績不是用做的，是讓客戶和自己成為彼此的貴人！
　　業務員賣的不只是商品，是讓雙方得到幸福！

沒學歷、沒背景、沒人脈又失業的陳秀苗，拿了厚厚一本保險公司主任逼退用的《保險條款》，苦讀兩個星期後一舉考上執照。在同事不理會、老公嚴禁她跟親戚好友拉業績的困境下，從有業務冷宮之稱的捷運站開始，由一天發不到1張名片，到一天可以發500張名片。她有一半的客戶是從捷運裡陌生開發而來的，並從這些客戶不斷拓展，讓她短短幾年內登上業務員的巔峰。

　　吃苦、堅持、認真、關懷是她成功最大的關鍵，她做業務，同時得到了財富、朋友和人生的價值。

　　一個用「心」工作的三無女人，面對困境一路過關斬將的成功祕訣，值得您參考！

陳秀苗的工作筆記
　　＊有自信，是展現專業的第一步
　　＊一回生二回熟，你開口他才會開口
　　＊想的做不到，做了想不到
　　＊決心拿出來，貴人跟著來
　　＊服務放中間，業績擺旁邊
　　＊服務對味，成功自然到位
　　＊賣的不是產品，是幸福
　　＊創造自我價值、提升專業能量
　　＊「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗
　　＊同理心：感同身受、發自內心的真誠對待，才是真正的服務
　　＊關懷心：真心關懷，無關利益、不求回報
　　＊感恩心：珍惜能付出的機會，就是幸福
　　＊使命必達的服務，永遠要超越客戶的期待
　　＊堅持「五要」的態度：願要大、志要堅、足要勤、心要細、氣要柔

作者簡介

陳秀苗

國泰人壽行銷總監，榮獲2011年商業周刊第五屆王者大獎保險業金獎，並多次入選國際百萬圓桌(MDRT)會員及國際龍獎(IDA)。進入國泰人壽僅十年，年年入選公司績優出國獎勵及公司舉辦的年度高峰會會員，2011年更榮獲副會長殊榮。設定目標勇於追求以及學習不輟的精神，使她曾在捷運上進行了3年的陌生開發，成功開發出487位客戶，直至目前為止則擁有共計826位有效客戶，締造她年年成長、創新的業績。

輝煌戰果：
　　《商業週刊》第五屆王者大獎保險業金獎
　　2011年上海高峰會第三副會長
　　2001.9.3 進入國泰人壽
　　2002~2011連續十一次入選業務大會
　　2002~2011 連續十一次入選高峰會
　　2002~2011連續十一次入選績優出國
　　2004~2011入選MDRT、 IQA
　　2007、2008金馬獎甲組第三名
　　2008、2009、2010獲得國際銅龍獎
　　2009、2010金馬獎甲組第四名
　　2011年金馬獎甲組第一名
　　個人創新記錄N次
　　創下兩年八個月晉升為業務經理的記錄

目錄

序章 三無採茶女，捷運出頭天！

第一章 捷運名片發出一片天
三度被拒：「你不是做保險的咖小！」
前無路、退無步，硬是考上業務員執照【瓶頸突破法】
沒有服務區域？捷運就是我的區域！
心中有目標，千斤萬斤願意挑【三秒變臉法】
沒有人脈？從一張名片到五百張名片【七天賞味期&黃金談話術】
陌生開發，成就業績高峰
一回生二回熟，你開口他才會開口【黃金90秒】
不預設立場，遇貴人師父傾囊相授
三封信感動瞧不起我的客戶
想的做不到，做了想不到
決心拿出來，貴人跟著來
服務放中間，業績擺旁邊
服務對味，成功自然到位
有自信，是展現專業的第一步

第二章 用獎牌寫出不斷成長的日記
服務到位，價格無所謂
用自信來美容，用樂觀來養生
賣的不是保險，是幸福
創造自我價值、提升專業能量
「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗
同理心：感同身受、發自內心的真誠對待，才是真正的服務
關懷心：真心關懷，無關利益、不求回報
感恩心：珍惜能付出的機會，就是幸福
使命必達的服務，永遠要超越客戶的期待
人生沒有綵排，永遠不能重來
堅持「五要」的態度：願要大、志要堅、足要勤、心要細、氣要柔
風雨無阻的好學生：閱讀救自己，學習最幸福

第三章 命韌不怕運來磨
窮得連布鞋都穿不起
出車禍就為了幫媽媽載茶
白玉米的甜蜜滋味
臺版的「一碗陽春麵」
上了一天的高中就被捉回家
為了賺錢什麼都做的女工
吃苦當吃補，耐磨不服輸
嫁美厝不如嫁好ㄤ
家庭代工的超級「機器手」
被電視新聞嚇到開始買保險

後記

【序章】
●三無採茶女，捷運出頭天！
我出生於南投名間鄉山間，一個採茶為生的小村落，小時候要幫忙各種農活，窮到連雙布鞋都穿不起。

國中畢業後上台北成衣廠作女工，拚命兼差、省吃儉用，每天睡不到四、五個小時，就為了賺錢貼補家用、供弟弟上學念書。

結婚後，我跟老公胼手胝足開了間水電行，老大、老二、老三出生後，我又接家庭代工回來做。顧店、帶小孩、做手工，就這樣過了六、七年，好不容易經濟狀況逐漸好轉，代工的工廠卻突然搬家。一下子少了一份穩定的收入，對我來說就像是晴天霹靂！

我需要收入，但是除了家庭代工，一個失業的家庭主婦還能做什麼？

我看看自己，沒有學歷、沒有背景、沒有人脈，一個「三無」的中年婦女。照這條件去應徵工作，只能當保姆、看護，或者是洗碗、端盤子。但是已經當了那麼久的家庭主婦，這些工作，都不是我想做的。

正在思前想後、苦無對策的時候，剛好遇到保險業務員來跟我收費，於是我靈機一動，心想，為什麼我不去試試看，跟她一樣當個保險業務員呢？

沒想到，當我興奮地跟這位保險業務員毛遂自薦時，她卻潑了我一頭冷水：「你不是做保險的咖小！」我不死心地詢問了三次，也被斬釘截鐵的拒絕了三次。

然而，當我賭一口氣，自行去報名並考上了保險執照之後，還以為從此就一帆風順，沒想到進了保險公司，所有的服務區域都已經被分配給其他的大學生了，我這個沒有學歷的歐巴桑毫不受重視，也沒有被分配到任何的服務區域。

在坐捷運回家的路上，我苦苦思索：我的服務區域在哪裡？我的客戶又在哪裡？

看著捷運明亮、寬敞、舒適又有冷氣的車廂，我突然間恍然大悟：這兒不就是我可以開發的服務區域嗎？！這些乘客不就是我的潛在客戶群嗎？！太棒了！我找到自己的服務區域了！於是我興奮的跑回家，拿著一瓶礦泉水、一本筆記本和一疊厚厚的名片，準備從捷運開始發名片。

可是，事情並沒那麼簡單。

第一天，我在捷運上待了8個小時，直到搭上最後一班車回家前，只發出一張名片。大家都不理我，沒有人願意拿我遞出的名片。

雖然身心俱疲，但我並沒有因此而放棄。為什麼別人不接受我遞出的名片？我開始找原因，對著鏡子不斷的練習。

於是，第二天，我遞出了三張名片。

第二週，我賣出了捷運上的第一張保單。

第一個月，我領到了37000元的薪水。

第三個月，就有了七萬多元的薪水。

從第四個月開始，我每個月都有四、五張在捷運上成交的保單，領的薪水再也沒有低於十萬元。

兩年半後，我一個月可以在捷運上發出五百張名片，也在這片沃土累積了四百多位客戶。

十年後的今天，我已是年薪千萬的業務員。我贏得2011年商業周刊「王者大獎」的「保險業金獎」、連續三年入選為「百萬圓桌會議」(MDRT)會員、國泰人壽金馬獎甲組第一名，以及不勝枚舉的榮耀與獎項。

但是，除了這些業績、獎金、獎項、頭銜之外，最重要的是我證明了我自己──陳秀苗，一個中年失業的「三無」婦女，當初想做保險卻被保險業務員嗤之以鼻、看不起的「咖小」，沒有任何做業務的條件，只因為沒有退路，只因為要一份補貼家用的收入，於是憑著一股不放棄的執著，在捷運硬著頭皮進行所謂的「陌生開發」，終於從「咖小」變成「角色」，有了出頭的一天！

如果說我有什麼經驗可以跟讀者一起分享的，那就是，如果別人不給你機會，你更應該給自己機會。如果連我這樣一個沒有學歷、沒有背景、沒有人脈的歐巴桑都可以做到，你當然也可以！

●三度被拒：「你不是做保險的咖小！」
現在回想起來，踏入保險業是我當初完全始料未及的發展。在我剛開始不過動念而已，就被狠狠地潑了冷水──而且不是一盆冷水，是接連著被潑了三盆的冷水！一般人若是遇到這種情況，可能就會摸摸鼻子縮回去、打消自己的念頭，但是我沒有。我告訴自己，危機就是轉機；我很清楚知道自己要的是什麼，沒有試過，我絕不會輕言放棄。

當初孩子陸續出生、老公開的水電行生意也逐漸上了軌道，我的日子就在帶孩子、看店、做手工中度過，就這樣過了幾年穩定的生活。突然有一天，蜜餞工廠的老板娘來到我家，跟我說：「秀苗，我這兒的工廠要搬家了！」當我赫然面臨蜜餞工廠要搬家、每個月就要硬生生失去兩萬多元的穩定收入時，才不得不另覓出路；雖然家庭開銷還可以靠老公的工作收入，但是如果斷了這筆做家庭代工的收入，就沒有錢繳保費了。不過，一開始時，我其實並沒有想到要從事保險工作。

記得自己撕了一張月曆紙，在背面的空白處開始寫下自己會做些什麼、想要做什麼；結果，發現所有報章雜誌上徵人的工作，除了看護工、保姆、洗碗工、端盤子之類的工作，因為沒有足夠的學歷，都沒辦法去應徵。而那些能夠勝任的勞力工作，對於已經當了17年家庭主婦的我，一點吸引力也沒有。

我前思後想、苦無對策，就像熱鍋上的螞蟻；就在這時，剛好我的保險業務員來收保費，於是突然靈光一閃，就問她說：「我跟你一起去工做好不好？去你們保險公司上班好不好？」這時才真的動念想去保險公司上班。

那時候，一個月要交大概兩萬兩千元的保費，業務員每個禮拜會來家裡收錢，就會在家中吃飯。我心想，她怎麼那麼好，每天來晃一晃，穿得漂漂亮亮的，又常常可以出國。我還常常幫她介紹左右鄰居，從來不知道可以退佣，也從來沒有要求過；她出國回來只要帶一支口紅當禮物，我就好高興，不斷地幫她介紹新客戶。可能也是因為如此，當我說想跟她一起做保險時， 她或許認為這樣一來，我以後就不會再幫她介紹客戶。總之，她當下把我從頭看到尾，只說了一句話：「你不是做保險的咖小！」

●前無路、退無步，硬是考上業務員執照
每個人都有遇到瓶頸無法突破的時候，我自然也不例外。當你前面無路可走、後面也沒有退路時，該怎麼辦？其實，這正是你重新思考自己的選擇是否正確的最佳時機。當你將它徹徹底底的想清楚，你為什麼一定要走這條路？你非做不可的動機是什麼？你有多麼想要去完成這件事？想完之後，如果你還是對自己說：「我一定要！」那麼你就有了去突破瓶頸的原動力。

當初我是因為面臨蜜餞工廠關門、失去了家庭代工的工作，才想到去試試看、走保險業務員這條路。然而第一次興沖沖的告訴我的保險業務員，想跟她去學做保險時，她竟斷然拒絕我！當時我愣住了，沒想到自己那麼不如人！

但是後來反覆思量，我覺得除了做保險之外，已沒有其他的路可以走；因為做保險的時間比較彈性，是最適合我的一份工作，老三才要上國小一年級，需要人接送上下學，老公的店也還需要看著。做保險的話，才可以同時照顧到孩子。於是，我又不死心的跟我的保險業務員提了兩次想跟她學做保險。

結果，她連續拒絕了我三次。

她說我不是做保險的咖小，我很不服氣，心想，你都可以做，為什麼我不行？我一定要去試試看！看到保險收費單上有支電話號碼，我想說她不幫我忙，我自己打電話去應徵好了。接我電話的一位主任，於是帶了一本厚厚的書來給我；他一看到我，心裡大概也覺得我這個歐巴桑不合適，所以他說：「你如果能讀完這本書，打電話給我，我再幫你報名去考保險執照。」我當下馬上回他說：「不用！你回去就幫我報名，我一定讀得完！」他看我那麼堅決，就說：「好吧！那你兩個禮拜以後去考試。」

這本書是一本厚厚的保險條款，並不是考古題。從來沒有接觸過保險業務、也沒有上過相關課程的我，也不知道自己從哪裡生出來的一股決心毅力，非常認真的捧著那本書，開始一字不漏的從第一個字讀到最後一個字，一有空就猛K硬背，不知道一共讀了多少遍，直到滾瓜爛熟。我只知道我非常想要做保險，所以考上一張保險執照就像是我的救生浮板、唯一的出路；如果考不上，什麼工作都沒得做。

兩個禮拜之後，拿著准考證就去考試，沒想到考了88分，一次就考上了！我好興奮的以為從此可以去保險公司上班、可以賣保險了，就跑去市場跟三個我平常熟識的攤販報告這個好消息：「我考上保險執照，開始要去保險公司上班了！」其中就有個老闆問我，有什麼商品適合他們的小孩？於是我趕快打電話請我的主任過來說明，一次就成功地寫了他們小孩的保單，年繳保費五萬多，三個孩子一共十五萬多的保費。

我高興極了！想說保險怎麼會這麼好做，一開口就有業績上門！殊不知，考上執照之後，還得在保險公會登入成功，大約要過兩週之後，才可以真正開始賣保險。所以，我的第一筆業績佣金，就這麼的飛了！

【瓶頸突破法】
做事若遇到瓶頸，當然要想辦法去突破。我當時失業又被拒絕說不是做保險的料時，仍可以克服一切困難勇往直前、終於考上保險執照。一來是評估當時的狀況，覺得做保險是自己唯一的出路，沒有其他退路，也沒有別的選擇；二來也是因為我自己很想從事保險工作，這一股「想去做」的意念，就是一股原動力，逼著我一定要去想出執行它、實現它的方法。

這股原動力，可說來自公公生病的深刻體驗。當年公公生病時沒有健保、沒有任何保險，龐大的醫藥費幾乎拖垮了一家人，到處籌錢也讓我嘗盡了人情冷暖。教我做保險的師父曾經告訴我：「人生不怕苦來磨，就怕無法脫病苦。」生病可以拖累一家人，因為你無法預期要花上多少錢來治病。正因如此，我一直認為保險不只可以幫助個人，還可以幫助到整個家庭；當然不會因為你買了保險，風險就不會發生，但是當不幸發生時，只有保險才能照顧一家人。

這段刻骨銘心的經歷，讓我不願意看到自己的遭遇和痛苦，再度發生在別人身上。我告訴自己，一定要跟朋友、遇到的有緣人分享，告訴他們保險的好處，這是做好事、做正確的事，我的原動力就是源自於這個信念。

所以建議大家，遇到瓶頸無法突破時，就應該去仔細地思考，為什麼自己一定要去做這件事？為什麼非做不可？要去找出它的原動力是什麼、在哪裡。如果是你發自內心的渴望、發自內心想要的，就有原動力，就能堅持到底，以自己的信念去突破瓶頸、繼續走下去！

●心中有目標，千斤萬斤願意挑
我常以「不怕慢，只怕站」這句座右銘來自我激勵，選對路就不怕遙遠，慢慢地走還是會到，就像龜兔賽跑的烏龜；然而若是站在原地不動，就是永遠的落後。靠別人來激勵自己，效果很短暫；只有靠自我激勵，明白心中的目標在哪裡，即使是千斤萬斤的重擔都願意去挑，才可能擁有堅持一輩子的動力。

無意中發現捷運這片新大陸，找到自己可以開發的服務區域，我興奮無比的衝回家，拿著一瓶礦泉水、一本小小的筆記本和一疊厚厚的名片，又衝回捷運上，準備開始發名片。

可是，一切並沒有想像中的簡單。

第一天走下來，到坐最後一班捷運回家，超過八個小時的時間內，我只遞出了一張名片。

我在每個乘客的旁邊坐下來，說：「你好，我在國泰人壽上班，你有需要我服務的地方嗎？我可以免費幫你做保單校正。」每一個人都不回應我。有的人是看著我不回應。有的人假裝睡覺，有的人說不用，有的人站起來換位子；更多的是連理都不理我，更別提跟我講話。所以一整天下來，只有一個人願意伸手接我遞出的名片。

雖然又累又餓，心情也很沮喪，但是我並未因此而被打敗；深信在捷運上進行陌生開發真的可行，也深信自己真的可以做到。否則，只能等著因為沒有業績而被開除，然後待在家裡毫無收入。我告訴自己，我要活下去，我要賺錢繳保費，除了繼續努力去試，沒有退路；跟陌生人開口，就是唯一的一條路。

第二天，我在捷運上待了十個小時，進步了一點點，這次一共發出了三張名片。於是回家後就看著鏡子，想找出問題在那裡？為什麼別人不接受我遞出的名片？看著鏡中的自己，恍然大悟，原來自己是沒有笑容、沒有熱情、沒有感情的在問候別人！

這點讓我體會到，改變自己是多麼的重要！當一個人遭遇到無法突破的瓶頸時，一定要回頭看看自己。我知道自己需要改變。於是從第四天開始，我遞出的名片變多了，我的臉上開始帶著自然的笑容，肢體也不再那麼僵硬，別人開始感受到我的真誠。

就這樣持續到第二週，終於出現了第一位客戶，讓我賣出一張三萬七千元的防癌醫療險保單！

我一開始詢問這位太太時，她說她不需要，因為她已經買了很多保險了，我於是跟她恭喜：「你保險買很多，恭喜你賺了很多錢！」她很疑惑地說：「我沒有賺很多錢啊！又沒發生事情，怎麼會賺到錢？！」我告訴她，因為年齡會增加，同時在現在的低利率時代，保費也會增加，所以她若是之前已經購買了保險，絕對是穩賺不賠的。接下來我再問她，知不知道自己買的是什麼商品？她說不知道，就一直繳費，從郵局的帳戶一直自動扣款。於是我跟她說：「我們公司有一套軟體，可以整合各家的保險，幫你做保單校正。我去幫你看看你買的保險好嗎？這樣你才不會需要的沒買到，不需要的買一堆，一直重覆的買；我可以去你家幫你整理一下，這項服務是免費的哦！」這位太太看到我非常有誠意，就叫我再跟她聯絡約時間。遞出這張名片後的第三天，我就打電話過去給這位太太，約好時間去她家幫忙做保單校正。當我去到她家，開門的是她的老公，看到不認識的人，就問他太太：「這是誰啊？」「是我在捷運上認識的朋友，我請她來幫我看保單。」老公就罵太太說：「你怎麼可以隨便給一個在捷運上認識的陌生人到家裡來？你又不清楚她是誰！」我於是告訴他：「先生，雖然我們以前不認識，但往後一定會是好朋友，因為我會幫你們好好整理現有的保單，並且規畫未來的保單。」後來他才讓我看他們的保單。我一看，發現這位客戶購買的大多是壽險跟定期險商品，但壽險是離開人世的時候才會用到，定期險則是沒出事也用不到；還有就是人情保的定期儲蓄險，而且醫療險沒有終身，都是附約，因為是早期買的商品，所以也沒有防癌險。於是我告訴她自己本身的經驗、公公的例子，讓她瞭解防癌醫療險的重要性。那一天，我就幫忙把他們夫妻的醫療險轉成終身險，後來也陸續幫他們把小孩的醫療險都轉成了終身險。因為我很真誠、誠懇的在為他們服務，所以這對夫妻到現在都還是我的客戶，也買了很多他們真正有需要的保險商品。

◎【三秒變臉法】
在捷運上，當我選定對象要去遞名片時，一定都是先在對方旁邊坐下來後才開始開口；但一開口，有時候會很快就被對方拒絕。遇到這種情形，我還是會謝謝對方，再站起來去尋找別的對象。雖然被拒絕了，但是我總不能帶著一張因為被拒絕而沮喪萬分的臉孔或表情，去面對下一個對象，而且這些對象極可能都在同一節車廂中。

所以當我站起身時，就得在三秒中「變臉」，迅速轉換自己的心情。

剛開始我尚未領悟到變臉的重要性，所以為了掩飾自己失望的情緒，我的表情是僵硬的，也因此，我的名片遞不出去，沒有人想理我。

臉上的表情跟內心的情緒有著絕對的關係。為了改變臉上的表情，我發展出一套讓自己轉換心情的邏輯。就在我被拒絕站起身來的那一剎那，我會告訴自己：「我這麼誠心誠意地想要服務你，是你沒有福氣，或是你跟我的緣份還不夠；終有一天，你一定會變成我的客戶。」我這麼想著，很快就自我釋懷了。

同時，在我踏上捷運的那一刻開始，我就會告訴自己，不管被拒絕多少次，真的都是應該的，都沒有關係，因為對方不瞭解我，我是在尋找有緣人、在累積經驗。所以不管別人怎麼拒絕，都應該要愈挫愈勇，要想辦法讓對方不要馬上拒絕，最少能聊上幾句。只要能跟對方講上幾句話，我認為這就是有收獲。所以建議大家，目標不要一下子訂得太高，而是循序漸進，只要有開始，就會有成果。

●「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗
我常常會遇到新人跟我說：「秀苗姐！我可以跟你學行銷嗎？你可不可以教我行銷？」技術可以教，但是行銷其實沒辦法教，因為許多行銷的東西是實務面的，都要去練習，因人而異；我常比喻，行銷像水，裝在什麼容器中就像什麼，用在每一個人身上都不一樣。很多新人往往出去跑客戶的目的就只想拿到業績回來，但我都告訴他們，只要出去，就一定會學到東西回來；如果對方沒有跟你簽約，那一定是其中還有你沒學會的東西，比方你還沒有講到客戶想要的需求。出去一定會有兩種結果：不是得到業績回來，就是學到經驗回來。但是如果沒有出去跑，就什麼都沒有。出去遇到問題，回來才能解決，最壞也不過就是像現在這樣，什麼都沒有；只要再試一次，總有一天會成功的。

我記得自己剛當新人一個月時，有次主任叫我去一間士林區的磁磚代工廠收費，跟我說這間工廠的董事長，每個月二千一百七十幾塊的保費，都一定要等到最後一天才讓我們去收現金。我去到那兒收費時，拿了一張名片給董事長的秘書，解釋我是誰，我的主任叫我來收保費等等；因為董事長的辦公室跟外面的辦公室間是以一面透明的大窗戶隔開的，所以我有注意到，裡面的董事長有往外看，並且有聽到我在外面的自我介紹。秘書小姐於是把我的名片遞進去給董事長，董事長隔著窗戶往外看了我一眼，就開始撕我的名片，故意大聲說：「我又不認識她，收什麼錢？！叫她們主任有空再來收！」然後把我的名片撕得粉碎，扔到垃圾桶裡面。秘書小姐只好很尷尬的出來跟我說：「陳小姐，我們董事長說叫你們主任有空再來收，因為他不認識你，不能讓你收。」我看在眼裡，知道董事長是故意給我難堪，要趕我走，於是我說：「好啊！沒有問題啊！但是呢，因為我沒有收到錢，請你們董事長把名片還給我吧！」秘書小姐愣住了。我又說：「請你進去跟你們的董事長說，陳小姐說沒有名片不走，因為你沒有讓她收到錢，她要把名片收回去。」秘書小姐只好進去跟董事長說，董事長勃然大怒，居然丟出十元說：「這十塊錢給她，一張名片十塊錢夠了吧！叫她趕快回去啦！」當時我十分冷靜，也沒有生氣。那十塊錢拿出來時，我找出九個一塊錢的零錢，再加上一張名片，跟秘書說：「請跟你們董事長說，一塊錢可以買兩張名片，因為我沒有五毛零錢可以找他，所以找他九塊錢再加上一張名片給他。」秘書小姐又愣住了，只好用手托著那9塊零錢加上一張名片，拿進去給董事長，說：「陳小姐要找你9塊錢跟一張名片。」這時，董事長顯然被我的9塊零錢跟一張名片嚇了一大跳，突然發現我跟別的業務員不一樣，不是揮揮手叫你走就可以打發的那種乖乖牌，於是他馬上就追出來喊：「陳小姐！陳小姐！」而我已經走出門了，我回頭說：「我已經跟別人約好了，我還有事，你的錢我不收了！」沒再理會他就揚長而去。沒想到，這位董事長居然打電話到公司的080客服專線，指定要我再去收費，他每天打每天打，我不去就是不去。一直到經理來跟我說：「秀苗，再不去收費客戶就要被墊繳了，他一直打電話來要你去跟他收費，你就趕快去收一下吧！」我才終於又去收費。再見到那位董事長，我問他：「董事長，你的工廠開那麼大一間，你難道沒有業務員嗎？」他說當然有啊！「那你為什麼看不起業務員、對業務員這麼無禮？你們公司生意這麼大，靠的也是這些業務員啊！如果你們的業務員出去跑業務，也被人家撕名片，你做何感想？」他自知理虧，趕快道歉說：「陳小姐，別生氣啦！」又對外頭喊：「秘書啊！趕快泡咖啡來啊！」一直勸我喝杯咖啡消消氣，態度跟之前相差了十萬八千里，而且當下居然就簽了20萬元的保費。後來我們變成了很好的朋友，到現在，他雖然已經遷廠到大陸，但每次只要一回台灣，一定會來找我，請我幫他看看還有沒有缺什麼產品、要我給他建議；他現在的年繳保費，已經超過一百多萬了！

如果當時我因為被客戶羞辱，哭著出來或者落荒而逃，結果恐怕完全不一樣，所以千萬不要自己看輕自己。與別的業務員有所不同的是，我一向不認為客戶最大；因為我要付出我的心力去幫你作規畫，我懂的你可能不懂，我會的你可能不會；所以我常跟客戶說，賺錢我輸你，但是規畫你輸我，我們一樣大。秉持著這個心態，你在出去跑客戶時，才能「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗！

國泰人壽陳秀苗捷運

中年失業女工　捷運上闖出千萬年薪

2011-08-08
商業周刊1237期
P.50
文‧林俊劭

從被拒絕500次到手握800位黃金客戶

一個沒學歷、沒背景、沒人脈的「三無女人」，中年失業轉做保險，卻在10年內成為MDRT會員，而她的第一筆成交，居然是在冷漠的捷運車廂做起。

你好，我叫陳秀苗，目前在國泰人壽服務，請問有需要我服務的地方嗎？」十年前，在捷運淡水線上，一個身材高大，略顯福態的中年婦女，逐車逐人詢問，緊張又扭捏的遞上名片與DM。

有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開，有人閉上眼睛裝睡，還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢，她沒有出站吃飯，一天只喝了一瓶礦泉水，從早上十一點到午夜最後一般列車，詢問了兩百多人，只有兩個人願意拿她的名片。

當天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站，卻發現悠遊卡刷不過，站務小姐檢查了她的進出紀錄，驚訝的問：「妳在捷運待了12小時做什麼？」陳秀苗解釋自己是在開發保險業務。對方不相信，叫來站長，調出監視錄影帶，還搜查她的皮包，像犯人一樣盤詢了半天，最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶，才勉強放她走。

她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上，對著鏡子不斷練習微笑，同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅，略作打扮之後，繼續上捷運，如此反覆了三年，直到SARS爆發那年，政府禁止在捷運上交談才停止。

貧困中求生存……

不甘心窩在農村，到台北做工打拚

十年後，這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監，展業區個人業績全台灣第一名，3度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員，客戶人數多達856個，其中一半以上是從捷運上開發來的。2010年，她全年業績做到1080P（編按：P是保險業績換算單位，一般超過六百P即屬超級業務），總收入約七百萬元。

2011年，她更進一步，只花了4個月就超越了去年整年的成績，業績即將突破兩千P，個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。

「全台灣兩萬多個外勤人員中，只有不到十個人可以做到這個數字，」站在距離復興崗捷運站5分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓7樓窗邊，國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說：「這裡不是商業區，居民多半早出晚歸，要做出業績一定得比別人更努力。」

「我是前無路、退無步，為了活下去才不得不，」露出一絲靦腆的陳秀苗說：「人家說我不是做保險的『咖小』（台語，帶點輕蔑指某一種人），但現在我證明了，我真的不是『咖小』，我是個『角色』！」

出生在南投縣竹山鎮的小農村，陳秀苗的家境相當清苦，母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子，還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業，家裡太窮而讀不起高中，祖母要把她嫁掉，媽媽卻告訴她：「妳如果嫁了，就一輩子跟我一樣窩在這裡！」她半夜偷溜出家門，帶著媽媽給的兩百元跟一張車票，從田尾坐車到了台北，投靠在士林開水電行的舅舅，從此開始了二十三年的女工生活。

為了賺錢，她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服，八點到成衣工廠做衣服，下午再到診所當護士兼清潔工，做到半夜十一點才回家，「人家不做的事情我通通撿來做，這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚，生了三個小孩，改在家裡帶小孩，另外兼差包蜜餞，每包四包才賺一元，他卻可以拚命到一個月賺兩萬元，還因此得了「機器手」的封號。

末路中找契機……

從早到晚猛K書，考上保險業務員

只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入，扣除掉家用應該是綽綽有餘，其他的錢放哪去了？「買保險！」陳秀苗回答：「我很沒有安全感，在報紙上看到人家出車禍什麼的，我就會想，哪一天我老公要是不在了怎麼辦？」

從小對貧窮生活的恐懼，變成她賺錢的動力，以及對保險的強烈需求，在那個接受度還不是很高的年代，她一個月可以花上兩萬元買一張保單，用以換取對未來的心安。

然而保障還沒完成，困境先來。三十九歲那年，蜜餞工廠老闆收山，少了這兩萬元的收入，她急得翻報紙找工作，但只有國中學歷，根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭：「不如我也來去做保險！」

沒想到，當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時，對方卻用非常鄙夷的眼神看著她，搖頭說：「妳不是做保險的『咖小』，」陳秀苗不死心，接連問了三次，到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法，只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規，告訴她兩個禮拜後會有一個考試，考上了才有資格當業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草，從早到晚捧著書拚命猛K，最後竟然以八十八分的成績錄取。

劣勢中找希望……

日遞名片十二小時，終於拿到保單

本以為人生就此展開新頁，但真正走上保險之路，就發現自己既沒資源，又沒人脈，要怎麼開始？

她猛然想到，每天搭乘的捷運，似乎是最適合開發的場所。「人又少，又有冷氣吹，還不用出站上廁所，多棒！」於是，陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水，一疊DM，到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點，逢人就遞名片、自我介紹，縱使問一百個只有一個人肯收名片，她還是堅持下去。

第三天，在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷，但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務，就給了電話地址，約好兩天後到家中拜訪。「喔！我真是開心的要飛上天了！」當天晚上，她成功的賣出第一張保單：三萬七千元的防癌險。

從那天開始，陳秀苗的自信心被建立，「捷運就是我的寶地！」第一個月拿下三萬七千元，第二個月翻一倍到七萬元，第三個月就突破十萬元，從此再也沒下來過。

經驗中找心法……

三年實戰，做到董事長級客戶

不只從捷運上開發出商機，整整三年的實戰經驗，也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。

心法一：七天賞味期。陳秀苗發現，在捷運上如果要到客戶電話，一定要在七天內主動聯繫，否則對方會忘掉妳；但也不能急著在第二天就打電話，這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天，有點黏又不太黏的時候，最容易讓對方卸下心防。」

心法二：三秒變臉法。陳秀苗說，捷運上是封閉空間，如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情，一定會影響到下一個想要接觸的客戶，形成一個惡性的連鎖效應，那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情，比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉，就得倚靠心法三。

心法三：大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大，生活中只有磨難與挫折，讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想，「不然真的很難活下去。」

曾經有一個客戶的先生，看到她來家中收保費，劈頭就是一頓痛罵，一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義，一面心裡想：「罵人是你吃虧，不是我吃虧，你越罵，我越有福氣。」罵到對方都累了，她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺，要陳秀苗幫他規畫。

「我都覺得，今天我這麼全心想要幫助你，你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上，那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣，越拒絕，我的心量越大！」

上班第二個月，捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的，陳秀苗自卑到低著頭不敢直視，才剛開口講了第一句，董事長就把卷宗甩到她臉上，大聲說：「等妳敢用眼睛看我再來！」

她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路，回家對著鏡子練習一個禮拜，把講稿背得滾瓜爛熟，沒想到講了五分鐘又被轟出來：「妳自信不夠，叫我怎麼相信妳？」陳秀苗這次換個方式自我激勵：「他不過比妳早出社會、早賺到錢，一樣是兩個眼睛一個鼻子，沒有什麼好怕的。」

三天後，再次拜訪。這次，她不只侃侃而談，還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天，她成交了一筆28萬元的保單。

三年的捷運實戰經驗，成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出，一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值，但，「光看這個，你怎麼知道他家產多少？人脈多厚？」在捷運上，反而可以拋開所有的框架與預設立場，毫無顧忌的與對方攀談，因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。

她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上，研發出第四套心法。

心法四：黃金九十秒。陳秀苗說，在拜訪客戶的路途中，她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談，策略是，從最後一位往前問，這樣可以避免如果被第一個拒絕後，後面整排人盯著妳看的尷尬。

成功中繼續挑戰……

晉升超業，仍在紅綠燈下陌生拜訪

問法也有技巧，她的開場白通常是像閒聊一樣：「你每天都搭捷運上班嗎？」如果答案「是」，就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡，如果答案「不是」，就可以問他是不是有車，可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力，而且不管對方怎麼回答，都有發展下去的空間。

即使現在已經貴為超級業務員，手中客戶達八百多個，多到得請助理來幫忙處理轉介客戶，陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶，因為「大客戶是靠運氣，小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」

現在，她不只事業成功，還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級，預計明年考大學，目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生，每堂課都預習，而且從來不遲到！」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神，這個沒有學歷、人脈、背景，又沒有安全感的中年婦女，就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。