磊山保險經紀人公司首席顧問李佳蓉 業務總監許弘偉 孟子：說大人，則藐之，勿視其巍巍然。

戰略高手－中立行銷 開創保經藍海策略
2010-10-13 工商時報 【文／彭禎伶】

15天的時間，你能下定決心離開工作了快20年的公司嗎？半個月的時間，你能決定自己要出資開一家新公司嗎？2周的時間，你能狠下心放棄後續2、3億元的確定收入嗎？更重要的是，當你登高一呼，有多少人願意跟隨你的腳步？

2010年3月5日才正式成立的磊山保險經紀人公司首席顧問李佳蓉做到了，「我成立磊山保經，絕對不是衝動！」雖然這是在15天內下定的決心，但李佳蓉說，幾年前她就開始研究保經公司的發展空間，在微利時代，壽險公司不可能再包山包海，不可能每張保單都有競爭力。每家壽險公司開始把資源、火力集中在主力保單上，所以Ａ公司的儲蓄險可能利率最高，費用率最少，但Ｂ公司的保單可能保障較多，Ｃ公司可能最中庸，集合保障及儲蓄的功能，消費者必須貨比三家。

市場越競爭 保經公司生存空間越大

李佳蓉說，保經公司正好可以站在消費者的角度，去分析各家壽險公司各張保單的優缺點，找到最符合客戶需求的保單。像在歐美許多先進國家，保經公司都是市場保單行銷的主力，李佳蓉常去國外考察保經市場，認為台灣的保經市場絕對有發展及獲利空間，但當時生活中沒有任何推力，推動李佳蓉去開設保經公司，直到今年農曆年前。

國貿系畢業，李佳蓉最早的工作是貿易商，後來自己開設貿易公司，開公司、開拓市場的經驗，李佳蓉20多年前就有了。

曾經是商場拚搏的女強人，在35歲那年，為了家庭及多陪陪孩子，離開貿易圈，毅然投入完全陌生的壽險業務領域，卻沒想到走出人生另一條大道。

「我只是作正常的事。」20年前加入壽險業務員行列，李佳蓉不改貿易商行當，穿著套裝、拿著公事包，有條不紊地分析保單，卻帶給客戶完全不同的印象。原來壽險業務員也可以不靠人情壓力、展現專業的一面，這樣「正常」的表現，讓李佳蓉連續拿了5年壽險公司會長（即業績第一名）。這樣的歷練影響了李佳蓉，她認為只要做保經公司正常應該做的，即誠信、賣合法保單、推薦客戶真正需要的商品，及強化員工教育訓練，就能在台灣的保經市場創造不一樣的成績。

一個變化造就一個新事業

李佳蓉是從第一人壽、慶豐人壽、保誠人壽一直到中國人壽，在這家公司近20年，也開創出壽險業界知名的磊山團隊，從1996年開始的佳山通訊處，一直繁衍到10個通訊處、800多位業務主管及業務同仁，2009年磊山團隊的新契約保費是9億元，甚至超越市場上幾家壽險公司一年的新契約保費。

李佳蓉一直以磊山團隊為榮，直到今年的農曆年前，新東家要求所有業務人員換約，不少工作條件都要改變，李佳蓉就在公司要求回覆的15天內，決定要替所有工作夥伴，創造另一條不同的路。

「我們只是轉型，不是跳槽！」李佳蓉強調，開設保經公司只是為了更長遠、更有價值的目標。原先的工作環境只能行銷一家壽險公司的保單，現在磊山保經已簽下12家壽險公司、3家產險公司的行銷合約，李佳蓉說：「突然間，我發現世界更寬闊了，因為我們是從更多的保單中，找一份更適合客戶的保單，更能理直氣壯的面對客戶。」

李佳蓉說，有位在磊山工作了10年的業務同仁，業績表現總是普普通通，每回成功簽下的保費不超過5萬元，但最近這位同仁居然一口氣收到650萬元的保費，原因只是「誠實的分析」。原來是某位客戶請這位業務員協助分析一張躉繳儲蓄型保單，這張保單磊山也有行銷，但這位業務人員發現客戶著重報酬率勝過保障，於是誠實告知有另一張相似的保單，躉繳100萬元，會比前一張便宜4,000到5,000元保費，但保障或分紅可能少一點。客戶最後覺得這個業務人員分析中肯，不只自己投保，還一口氣介紹8位朋友來投保，於是這個業績一向不起眼的業務人員，居然在新公司成立6個多月時，抱來650萬元的保費，客戶甚至還說等到10月，他的定存到期時，還要再向他請教。

李佳蓉說，這就是保經公司的優勢，站在中立的角度去分析，找到客戶真的需要的保單，不必再老王賣瓜，只能說自己公司的保單最好，李佳蓉說：「這就是我看到的機會！」

給同仁創造希望空間

從3月5日成立到10月初，磊山保經已完成3,000多張保單銷售、服務1,500多位保戶，保費收入創1.3億元，這已是所有保經公司成立首年的新紀錄，是創設初期80到100位業務人員創造的紀錄。

許多從壽險公司轉戰的業務人員，放棄原公司的續期保費，但在這近7個月的時間，已有10多位業務人員賺回自己放棄的續期保費，收入已破200萬元，有一半以上的磊山業務員已打平過去的收入，李佳蓉說：「我們了解作正確事情的力量！」

李佳蓉籌設了磊山保經，卻只掛名首席顧問，她說要給年輕的同仁有機會獨當一面，位置要留給這些有能力的人。

李佳蓉期許磊山保經是個「有情、有義、有價值、高效能的快樂團隊」，工作是為了追求圓滿的人生，過自己想過的生活。因此，在磊山，不止行銷保單，也持續作慈善，業務員與客戶出錢出力，協助育幼院興建孩子們的夢幻家園，去真正散播愛與關懷，懂得感恩、惜福及回饋社會，在磊山的活動中，常常可看見業務員與客戶在捐贈或幫助人的場合裡，與被幫助的人一同感動落淚的畫面。

李佳蓉團隊裡最經典的就是「經營管理委員會」，每位業務人員在不同的任務裡都可能出任小組領導，如辦一場晚會、募款活動，不管職位高低都可能一同執行任務。小組領導人要學習領導、溝通及協調完成任務，組員要學習被領導、合作與執行，透過這種不斷變化組合的任務小組分工，讓每位業務人員學習不同的事務及找到自己的強項，李佳蓉說：「只要給夥伴一個機會，讓他有個支點可以發揮力量，他就可以抬起全世界。」

磊山的精神就是創造各種機會，讓業務同仁覺得自己很棒，找到自己的潛能。李佳蓉說，磊山是低考核的團隊，每位業務人員只要盡力達到最低的考核標準，都會有充份的時間去學習、找到自己的長處，李佳蓉說，許多人來磊山不只是要找個工作、尋求高薪而已，更想追尋一個圓滿人生。李佳蓉說：「業績好不好，不是一個人被對待的依據。」

儘管這是允許自由學習的環境，但李佳蓉也有些不能違反的堅持，就是磊山的同仁一律禁酒，因為喝醉酒的醜態會讓客戶不信任，也不是專業人員該顯現在外的形象；同時要懂得什麼場合穿什麼衣服、在各場合有合宜的舉止；不能以佣金高低作為行銷的考量，銷售地下保單被發現，絕對開除。

成立7個月，不計資本額及裝潢等前期固定成本，磊山保經目前每月已損益兩平，且剛開設高雄分公司，下個月台中分公司即將籌設，也打算到大陸設據點，李佳蓉離開20年的工作環境，她說：「現在就好像井底剛跳出來的青蛙，突然發現世界好大好大，還有好多事可以做。」

比當科技新貴更有價值的保險人生
2010-10-13 工商時報 【彭禎伶】

一場演講，讓一個原本該是科技新貴的年輕人變成業務行銷高手。磊山保經業務總監許弘偉在退伍前聽了李佳蓉的演講，決定自己要走一條與同學不一樣的路，許弘偉說：「我認同佳蓉姐說的，選一份工作就是選一種生活型態。」

交大畢業的許弘偉，同學、學長姐大部分在竹科上班，年薪百萬元。原本也該到竹科報到的許弘偉，在退伍前因為處理阿兵哥自殺後續協調，決定替自己的生命投保，因此有機會聽到李佳蓉的行銷人生，那種一年有3個月在國外沈潛度假，思考下一步，9個月在國內處理經營管理的人生，深深吸引許弘偉，讓他在2002年決定成為壽險業務員。

家人原本都極力反對，但許弘偉第一年就達到MDRT，保費收入百萬元以上，之後每年許弘偉收入都在百萬元以上，找到自己既有業績又有生活品質的生活方式，而家人也開始接受許弘偉的決定。

「有情、有義、有價值的圓滿人生，這不是口號，是真正的落實。」許弘偉說，整個磊山團隊真的是作業務的同時也認真推動公益。2007年時，磊山團隊因為捐書給南投育幼院，發現育幼院只有64個床位，無力擴建，許多院童15、16歲未成熟時就被迫離院生活，於是磊山團隊決定用3年的時間募1,500萬元，替育幼院蓋新的院舍，透過每次的音樂會、義賣等活動，不到兩年時間，就募到1,500萬元。現在他們仍繼續募集，目標提高到3,000萬元，要規劃更完善的院舍，許弘偉說：「作公益的同時，我們也在行銷一個觀念，就是這份工作是同時可作好業績，又能作好公益，把個人價值極大化。」

今年農曆年時，許弘偉決定離開工作了8年的地方，跟著李佳蓉到磊山保經，負責北區業務拓展、增員等相關管理，許弘偉分析這個團隊的精神，就是無私的希望所有工作夥伴大家一起提升、一起成功，「沒有道理不成功！」

許弘偉說，自己從李佳蓉身上學到行銷的最大道理就是：「說大人，則藐之」，面對任何人事都是表裡如一，無論客戶是高階主管、大老闆，或是市井小民，行銷態度都是一致，不會卑微或傲慢，在生活上亦是如此。

說大人，則藐之

孟子說：「說大人，則藐之，勿視其巍巍然。堂高數仞，榱題數尺，我得志弗為也；食前方丈，侍妾數百人，我得志弗為也；般樂飲酒，驅騁田獵，後車千乘，我得志弗為也。在彼者，皆我所不為也；在我者，皆古之制也，吾何畏彼哉？」【榱（ㄘㄨㄟ）題：屋椽的兩端之處．】

哲學家Diogenes．據說住在一個木桶中，除了一襲斗篷、一枝棍子與一個麵包袋之外，什麼也沒有．有一天他坐在木桶邊，舒服的曬著太陽時，亞歷山大大帝前來探望他，告訴他只要他想要任何東西，都可以賜予他．戴奧基尼斯答道：「我希望你讓開，讓我可以曬到太陽．」

心靈導師克里希那穆提則說：「那些大人物，有時比罪犯更可惡，因為他們披著虛偽的外衣．」

孔子弟子原憲在孔子死了以後，再沒有出來做事，就退隱於草澤之中，現在來說就是退隱到下層社會中，和平民一起生活。後來子貢非常想念他，有一天排場很大去探望他，大有所謂「結駟連騎」的派頭，好像現代帶了幾部汽車的隨從侍衛。原憲卻穿了一件破舊衣服，好像現代的穿件破衣服，衣冠不整，鈕扣不扣，便出來和子貢見面。子貢見他這個樣子，就關心地問他是不是生病了？子貢的意思本來想接濟這位老同學一下，不料原憲說，無財謂之貧，學道而不能行者謂之病，我沒有病，只不過窮而已。他這番道理，無形中也罵了子貢，等於說當年在老師那裏學習，老師教我們該如何做事作人，我們今天對這個時代、國家、天下沒有貢獻，有什麼資格擺你那樣的派頭？子貢被他罵了這一頓，一直放在心裏，始終很難過。

附錄：史記游俠列傳

集解荀悅曰：「立氣齊，作威福，結私交，以立彊於世者，謂之游俠。」

韓子曰：「儒以文亂法，而俠以武犯禁。」二者皆譏，而學士多稱於世云。至如以術取宰相卿大夫，輔翼其世主，功名俱著於春秋，固無可言者。及若季次、原憲，閭巷人也，讀書懷獨行君子之德，義不苟合當世，當世亦笑之。故季次、原憲終身空室蓬戶，褐衣疏食不厭。死而已四百餘年，而弟子志之不倦。今游俠，其行雖不軌於正義，然其言必信，其行必果，已諾必誠，不愛其軀，赴士之阨困，既已存亡死生矣，而不矜其能，羞伐其德，蓋亦有足多者焉。